一場單極數字增長遊戲。

OYO，這家來自印度的連鎖酒店品牌，用一年的時間超越了七天、如家等傳統連鎖酒店經營 10 年取得的成績。

2017 年 11 月，OYO 正式進入中國市場。這一年的時間裏，它的擴張速度令人瞠目結舌。根據官網公開的數據，截止至 2018 年 10 月 30 日，OYO 在全國 292 座城市，運營超過 6700 家酒店，管理 31 萬間客房。

在七天官網顯示，七天目前在全國超過 370 個城市，運營 2400 家門店；在首旅如家官網顯示，截止至 2017 年 9 月份，如家在 380 個城市運營 3400 家酒店，這兩者加起來，還不到 OYO 一年的數據。

OYO 選擇的是中低端市場，它將這些個體經營的單體酒店聯合在一起，給予它們連鎖品牌的服務運營管理。

OYO 是全球資本市場備受矚目的獨角獸。2018 年 9 月獲得由軟銀遠景領投的 10 億美元 E 輪融資，10 月份 Grab 追加投資 1 億美元，2019 年 2 月份，滴滴出行與軟銀遠景共同追加 1 億美元。根據公開的融資投資信息，目前 OYO 已經累積融資達 16.5 億美元，估值約爲 50 億美元。

OYO 成立的 6 年時間裏，隨着資本的不斷加碼，這個在其發源地印度都尚未被驗證的商業模式，被推向了馬來西亞、尼泊爾和中國等國家。現在，中國已是OYO除印度外的第二大市場。

而在急劇的擴張和增長背後，OYO 更像是被資本堆砌而成的一座流沙宮殿。參與OYO擴張的各方，都在一場無規則限制的遊戲中，力爭自己那份利益。

不計成本，不設限制，簽約新店

OYO 瞄準的是中低端市場的單體酒店。單體酒店通過加盟的形式，與 OYO 進行合作，獲得它提供的一系列配套服務，這些服務包括了裝修改造、客耗品補給、系統升級、管理培訓和渠道運營等。與傳統加盟連鎖酒店不同，OYO 不收取任何形式的加盟費，而是向酒店收取佣金。

無論消費者來自其他在線旅遊平臺（OTA）渠道還是自己的官方 OYO app，也無論消費者是來自線上還是線下，每一單交易，OYO 都要從中收取 3%-8% 不等的佣金。佣金比率視具體酒店情況而定。加盟合約只簽訂 1 年。

2018 年 6 月，朱小平開辦的單體酒店正式加盟 OYO。這家酒店位於遼寧某市，共有 37 間客房，標準間售價在 100 左右，房價在 85 - 168 元不等。

在加盟前，朱小平算了一筆賬。OYO 給加盟酒店提供抱枕、牀巾、洗漱用品等客耗品，幫酒店改造門頭，在酒店名字前加上“OYO”的品牌名。這意味着前期OYO 得在自己的酒店上投入近 3 萬元。

最吸引朱小平的是合約時間，一年一簽，“合同時間如果長，單方面解除合同會很麻煩。一年時間比較短，如果發現不愉快的事，大不了就不續約合作了。”他告訴 PingWest 品玩。

然而只要通過簡單計算，我們就能發現這是個從商業上不盡合理的合約時間規定。

假設酒店有 30 間客房，每間客房售價 100 元，給 OYO 的佣金爲 3%。那麼即使酒店 365 天每天每間房都住進了客人，合作一年的話，OYO 能從中收取的佣金也僅有 32,850 元。

也就是說，即使在銷售最理想的情況下，只要酒店業主選擇不再續約，OYO 幾乎不可能賺到錢。

爲了簽下加盟酒店，OYO 給出了大量有利於業主的服務，承擔了巨大風險。這個風險與“簽約新房數”密切相關，這一個指標是 OYO 在中國市場擴張的最高目標。

“在考覈員工績效的時候，最看中的簽約新房數。”郭國林告訴 PingWest 品玩。他是 OYO 前城市總經理，負責三四線城市的擴張和運營，管理超過 100 人的團隊，以及超過 5000 間房間。

郭國林告訴PingWest品玩，OYO 關注簽約新房數、回款率、平均入住率和會員註冊數這 4 個指標，但在這些指標中，簽約新房數是最爲核心的，它會直接影響員工的績效提成。

2019年初，OYO 定下的目標是簽約 200 萬間客房，按照 30 間房爲一個單體酒店計算，這大概要簽約 6.7 萬家酒店。1 月底OYO 對目標進行下調，要求籤約 140 萬間客房，這相當於 4.6 萬家酒店。

這個指標是由 OYO 總部制定，向各地下發。在郭國林眼中，這些指標“基本就是拍腦子做的”。

爲了完成這“不可能完成”的指標，OYO 員工簽約的酒店質量逐步下降。

郭國林和瀋陽前 OCCH（運營經理）姜宏浩都告訴 PingWest 品玩，在 OYO 的規定裏，只要是 7 間房的酒店就可以簽約，“這相當等於沒有限制。”

最初，運營團隊會選擇客房數量在 30 間以上的酒店。7、8 間的小賓館基本就是夫妻店，對他們來說，這不僅開發麻煩，後期運營也不會有太大的收益。“但後來給到開新店指標定的太高了，就把能籤的都簽了。”郭國林直言，簽約的這批酒店裏面，沒有消防、衛生許可證的小賓館“佔比還挺高的”。

OYO 過分追求籤約新房數，忽視了能否從酒店盈利，忽視了單體酒店的具體運營情況。至於關係到企業現金流和商業運轉根本的回款問題，並沒有受到公司太多關注。

“回款率這個指標，不考覈，不佔績效佔比，收不收得回來影響不大，大家不是特別關注。”郭國林告訴PingWest品玩，2018年11月和12 月，OYO 在全國範圍內的回款是 2000 多萬人民幣。而當時他所管理的團隊，在員工工資和辦公室租金上，每個月就要花費接近 200 萬人民幣。

按照定下的規矩辦事，公司也很難保證自己的盈利模式能轉起來，更何況，在激進擴張的戰略下，每個參與者都在力爭自己的利益最大化。

激進擴張下的亂象

OYO 對每間酒店的投入是有標準規定的。根據酒店的不同等級，每間房的改造成本在 800 - 1600元人民幣之間。但實際操作時，如果出現了超出預算的情況，可以走特批渠道，批下這筆款項。

在加盟 OYO 前期，酒店業主會接觸到兩類工作人員，一個是市場拓展業務（BD）人員，一個是負責加盟酒店裝修改造的是工程經理（TRM）。郭國林告訴 PingWest 品玩，業務拓展和工程經理利用裝修改造抽取返點的情況“的確存在”，“有 8 萬就可以做的報了 20 萬。”

業務拓展和工程經理的考覈指標都是簽約新房數，成本控制不在他們的績效考覈範圍。更何況，“現在大家急需的指標是新簽約房間數，至於預算不預算，全看你能籤回來多少店，你能籤回來，預算不是問題。”郭國林說。

OYO 自己也清楚有部分員工利用公司爲自己謀求私利。在去年 11 月，公司成立了 Forensic 廉正合規部，對員工進行調查，並向全公司通報違規員工處罰。

在PingWest品玩所獲得的 3 份《關於違規員工的處罰決定》的郵件中，違規員工甚至不止有負責酒店裝修改造的工程經理，名單幾乎囊括了所有崗位 ——

2019001 公告：

1. 東北Sales Head孫某，管理失職，騙取銷售提成，違規使用營銷費用，且串通團隊對抗調查，屬於嚴重違紀，給予開除處理，並償還公司經濟損失

2. 東北 Sales Manager率某，騙取銷售提成，違規使用營銷費用，對抗調查，屬於嚴重違紀，給予開除處理 ，並償還公司經濟損失

3. 東北 Sales Manager吳某，騙取銷售提成，違規使用營銷費用，對抗調查，屬於嚴重違紀，給予開除處理 ，並償還公司經濟損失

4. 東北 Sales Manager李某，違規使用營銷費用，鑑於較爲配合調查工作，給予記大過處理 ，並償還公司經濟損失

5. 東北Sales Manager孫某，騙取銷售提成，鑑於較爲配合調查工作，給予記大過處理 ，並扣除當月全部績效獎金

6. 西南AGM郭某，管理失職，涉嫌騙取業績，對抗調查，屬於嚴重違紀，給予開除處理

7. 西南OPSH劉某，管理失職，給予記過處理

8. 華東TRM朱某，與供應商存在不正當交易，鑑於較爲配合調查工作並及時悔過自新，給予警告處理

……

2019004 公告

45. 華南AGM林某配合城市團隊違規騙取銷售提成，理應給予記過處分，但在Forensic調查期間積極配合，主動交待違規情節並提供覈查線索，符合《OYO員工商業行爲準則》中的寬恕條款，對林某降級爲警告處理，並扣除相應績效獎金；

46. 華南Sales黃某通過僞造銷售業績騙取銷售提成，給公司帶來了直接經濟損失，性質惡劣，給予開除處理，並扣除1月份全部績效及年終獎；

47. 華南BDH洪某參與違規操作且知情不報，個人幫業主墊付佣金後通過虛構團建費用報銷，給予記過處理。若再有任何程度的違規，直接開除；

48. 華南OPSH杜某參與通過虛構銷售提成並給業主分成，個人幫業主墊付佣金後從虛構的銷售提成中彌補個人支出，考慮到杜某在Forensic調查期間較爲配合，給予記過處理，並扣除1月份全部績效獎。若再有任何程度的違規，直接開除。

……

郵件截圖

這 3 份名單，共計 110 名員工，這只是違規員工的一部分。

加盟商的算盤

對小型單體酒店業主來說，跟 OYO 合作的確是個相當不錯的選擇。OYO 不收取加盟費，只收取極低佣金，就能給到他們客耗品和裝修等物質幫助，和多上一個 OYO App 渠道。

但這個美夢不夠長，就在去年國慶節前後，它被忽然打碎。美團下線了平臺上的所有 OYO 酒店，它給出的理由是“門頭招牌和營業執照不符合“。以前的 XX 酒店，現在變成了 OYOXX 酒店。

朱小平的酒店被美團下線了 20 天，大概損失了 80 單生意，佔整個月訂單量的 1/5。

OYO 自有渠道，幾乎不能給業主帶來訂單量，與此同時，卻被美團這個重量級 OTA 渠道下架，這對業主的打擊是巨大的。線上訂單銳減，線下訂單卻還要跟 OYO 分成，自此，就有許多酒店選擇不錄入線下訂單，不上報真實入住情況。

OYO 的一系列行動，讓自己和加盟商業主之間的距離越來越遠。

杭州業主徐建，早已經不向 OYO 系統錄入訂單。“有人來問，我就直接說，我不錄入，你能怎麼樣呢？”他告訴 PingWest 品玩，他簽完約後才意識到，OTA 平臺上的商家名稱第一順位更改爲 OYO，自己變成了第二順位。此後，線上訂單收入先打進 OYO 賬戶，OYO 再打給自己。

OYO 想通過降價提升入住率，但實際上，入住率的提高不意味着盈利。郭國林算了筆數，假設酒店有 100 間，平時入住率 50%，單間價格 200，可以賣 1 萬多塊。價格降到 150，入住率上漲到 80%，能掙到 12000。這樣看起來似乎多掙了 2000 塊，但實際上是多了 30 間房的成本，包括水電費、易耗品，還有員工人員成本。“懂行的人幾乎不會降價促銷。”

朱小平酒店直線距離不超過 50 米的地方，出現了另一家 OYO，“OYO 這樣去加盟的話，我感覺他不是真的想要保護我，想要扶持我。”

酒店行業最核心的是人提供的服務，最終這些人卻只變成一個個數字。

OYO 是想解決中低端市場單體酒店的問題，幫助他們提升質量，實現連鎖化，繼而從中盈利，但似乎除了給酒店送免費客耗品和裝修外，沒能給出更多東西了。

朱小平的酒店已在 OYO 平臺下線了，他在等待 OYO 的正式解約函。前期投入近 3 萬，加上後期的運營補貼，他預估 OYO 在自己的酒店上投入了 5 - 6 萬人民幣。9 個月時間，OYO 還沒收回成本，就結束了合作。

2018 年，拿下軟銀遠景領投的 10 億美元后，OYO 酒店合夥人兼首席財務官李維就表示，要將其中的 6 億美金投入到加速 OYO 酒店的發展。他給出了一個計劃 — 2019 年預計每月新增上千家酒店，推動在華酒店數量突破一萬家。

錢對 OYO 來說，似乎真不算問題。現在他手執 16.6 億美元融資，在快速擴張的最高目標面前，把所有參與者捲進旋渦。

每個參與者都在這個錢海里掙扎，最終只剩泡沫。

（郭國林、朱小平、徐建皆爲化名）

頭圖來自 Business-Standard