4月12日，FUS獵雲網2019年度人工智能產業峯會在北京千禧大酒店隆重舉行，近百位知名資本大咖，獨角獸創始人、創業風雲人物及近千位投資人與創業者共聚一堂。本次峯會由獵雲網主辦，AI星球聯合主辦，銳視角、獵雲資本、獵雲財經、企業管家、創頭條協辦。

　　雲啓資本副總裁馮瑤、元禾重元執行合夥人李瑩、金沙江聯合資本管理合夥人周奇、銀河系創投管理合夥人徐芳、國科嘉和執行董事丁潤強、方廣資本投資總裁惠成峯受邀出席《2019To B與科技投資：迴歸與想象力》高峯論壇環節，探討ToB時代行業發展現狀和投資邏輯。

　　“泡沫”不在行業，在於從業者心態

　　To B是否存在泡沫？

　　惠成峯認爲，To B創業近幾年的升溫主要在於其相關領域的技術給中國經濟帶來的積極變化，雖然今天To B類的創業公司數量偏少且估值空間有限，但隨着整體科技創新環境的發展，其成長空間會越來越大。

　　丁潤強看來，To B的創業公司近一兩年出現很大進展，一方面是因爲許多ToB企業的產品進入成熟期，紛紛進入市場；另一方面，投資機構們風口轉向，在這方面的佈局也逐漸增多。

　　徐芳的觀點認爲，To B行業是一座巨大的“金礦”，一個是市場買家、賣家身份的轉變，使得B端創業的生態鏈逐漸清晰；另外是整體大環境的改變，即企業精細化管理的需求在增加，加上中國互聯網基礎設施的崛起，這一系列變革帶來了產業互聯網的轉型升級。

　　周奇分析表示，To B行業的成長需要時間週期，其本身並不存在泡沫，泡沫的部分主要在於To B的投資以及創業者的心態，很多創業項目一開始並未想清楚業務的方向和模式就冒然進入。

　　在李瑩看來，ToB創業項目較高的估值跟其成長空間是相對的，存在即合理，而不是簡單地從數字角度去定義估值高低。

　　從需求出發，深挖行業場景價值

　　對於To B領域的投資邏輯，以及更看好哪些技術跟產業結合、應用的方向。

　　李瑩表示將從核心技術實力、團隊、市場以及未來的成長空間等多維度來進行考察。主要關注四個方向的技術應用，即智能製造，大數據、雲計算，汽車出行，以及技術驅動下的消費升級。

　　周奇認爲，從需求出發以及產品落地的項目將更加關注。

　　徐芳表示，主要關注三類項目，第一類是供應鏈+SaaS，第二類是能夠規模化落地，第三類是B2B2C，在搭建好基礎模型後進行標準化擴張。

　　在丁潤強看來，首先，要看技術是否能轉化成好產品；其次，產品化之後是否能發揮真正的價值，以及價值有多大；第三，高學歷背景出身的創始團隊是否能在團隊發展的不同階段合理調配資源、引入優秀的人才。具備“補短板、新場景、拔高線”這三個特點的項目更受他們的青睞。

　　惠成峯認爲，To B創業是一個上臺階的過程，創業者要認識到客觀規律的發展，此外更看重創始人的商業能力和胸懷，以及分享精神、影響力、格局，是否能在企業發展的不同階段、面臨不同的困難時邁向另一個臺階。更看重技術發展給企業帶來的效率的提升的項目。

　　業務聚焦，切勿急功近利

　　過去，互聯網時代的創業項目幾年內就能夠快速崛起，但對於To B領域，這個時間軸會被拉長。

　　李瑩建議創業者在選擇方向和引入投資時，要看重門當戶對、志同道合以及水到渠成三個方面。

　　周奇認爲好項目應當在早期就挖掘到未來能長期陪伴項目走下去的目標客。

　　徐芳建議創始團隊，要注意現金流、敢於創新，並充分利用中國智能製造的紅利，以及現在新型品牌的溢價紅利。

　　丁潤強認爲從業者一方面要調整心態，穩紮穩打業務爲王；其次要聚焦和關注；此外還要多融錢、早融錢。

　　馮瑤表示，公司發展是階段性的，並且創業者要學會在不同階段引入優勢互補的成員；此外就是學會各方“借力”。

　　2019年，獵雲網以發現產業獨角獸爲初衷，全面開啓“FUS（Future unicorn Summit）未來獨角獸峯會”品牌。本次大會將繼續致力於探究人工智能行業核心發展趨勢，通過優質AI應用實例分享、科技領域、金融投資等業界大佬互動，聚焦國內人工智能的產業力量，以行業從業者的視角，探討科技浪潮的機遇與挑戰。

　　以下爲圓桌論壇實錄，獵雲網整理刪改 ：

　　馮瑤（雲啓資本副總裁，主持）：大家下午好，今天很高興跟幾位業界的大咖在一起交流我們這個“B計劃”，今天也算是“B計劃”的首次亮相，也邀請到了很多重磅嘉賓，我們也請各位嘉賓先做一個簡單的自我介紹，包括我們機構這邊的投資方向以及個人的投資方向介紹，請李總先來。

　　雲啓資本副總裁馮瑤

　　李瑩：大家好，我是元禾重元李瑩，很高興參加這個論壇，六個字展開介紹一下元禾重元，第一個是“天時”，我覺得我們趕上了一個好的時代機遇，元禾重元在去年入得了5個ITO國內外的上市項目，今年科創板浪潮當中4家公司被受理。

　　第二是“地利”，我們在蘇州工業園，我們也是在長三角這麼一個很好的土壤裏發展起來的。

　　第三個是“人和”，我們這個團隊從2002年起做投資，現在團隊年齡層從70後、80後、90後都有覆蓋，專業團隊的背景也是三分之二以上都是工科的技術背景，應該是老中青三代的結合。我們主要看的方向是大數據人工智能、物聯網、這些技術驅動的製造升級和消費升級，我們投資階段主要在成長期，希望有機會跟大家做交流。

　　元禾重元執行合夥人李瑩

　　周奇：大家好，我是金沙江聯合資本管理合夥人周奇，金沙江品牌2005年創立的，是因爲金沙江是長江的源頭，也就是寓意着我們投資在這個企業的源頭上面，而且我們希望從這個沙子裏面淘出金子來。

　　“金沙江聯合資本”是金沙江創業投資原來2009年開始做的人民幣基金的團隊，金沙江聯合資本這個品牌2017年才創立的，前身就是金沙江創業投資的人民幣的基金，我們這個基金現在管理資金規模50億人民幣左右，主要投A輪、AB輪偏早期的方向。

　　我們現在主要投的行業是AI在行業裏面的應用，AI的落地、應用。第二個是大交通，第三個是產業互聯網，還有一些節能環保相關的行業。我個人的投資方向基本上也是覆蓋了剛剛講的那些方向裏面，除了節能環保以外，幾乎所有方向都有覆蓋。

　　金沙江聯合資本管理合夥人周奇

　　徐芳：各位朋友們，大家下午好，我是銀河系創投管理合夥人徐芳，我先介紹一下銀河系創投，我們成立於2017年下半年，我們的標籤特別明顯，專注在B2B領域，投資階段是以早期項目爲主，天使輪、Pre-A和A輪，投資方向聚焦於四大投資方向，汽車後市場、生鮮冷凍以及工業品，全部圍繞以供應鏈爲核心的B2B交易平臺。

　　在2017年到2018年一年多的時間內累計已經投了20多個項目，佈局相對比較快，今年又是整個產業互聯網大熱的一年，我們也希望更多的早期B2B的創業者涌入到這個行業裏面來。我介紹一下我本人，我之前是在找鋼網做投資，在找鋼期間主導投資了18個項目，2017年和找鋼網聯合創始人饒惠鋼、原沃爾馬中國區CFO蔡老師三個人聯合創辦了銀河系創投，2019年依舊堅守四個賽道里面持續投資B2B。

　　銀河系創投管理合夥人徐芳

　　丁潤強：各位來賓大家下午好，我是國科嘉和的執行董事，我叫丁潤強，跟各位簡單介紹一下國科嘉和，國科嘉和是中科院國科控股下面的股權投資平臺，作爲中科院旗下最早的也是目前爲止管理資金規模最大的VC智投平臺，目前我們管理6支基金股權投資基金和幾支政府專項基金，覆蓋了人民幣、美元，從階段上覆蓋了天使、中早期VC以及成長期PE，累計投了100多家企業，全部都是科技類企業。

　　基本上過去八年當中模式創新類企業少，科技創新類企業居多，我們基金的理念就是做中國最懂科技人員的創投機構。我自己在國科嘉和負責硬科技和人工智能多些，十分高興有機會跟大家多多交流。

　　國科嘉和基金執行董事丁潤強

　　惠成峯：大家好我來自方廣資本的惠成峯，我們成立於2012年，主要專注於IT產業的上下游投資，方廣資本本身的名字寓意“守正”，專注於IT產業，“廣”是出奇，更創新一些，在IT產業上游材料到主機硬件、軟件都有涉獵，我們主要專注在A、B輪左右，本人在方廣資本主要看偏軟件、技術創新的項目，之前看雲計算大數據更多一點，近些年因爲整個人工智能技術的崛起，這方面關注的相對多一些。

　　方廣資本投資總裁惠成峯

　　馮瑤：感謝各位大佬對自己機構和個人的介紹，在這邊大概介紹一下雲啓資本的情況，我們基金也是在2014年成立，現在管理兩隻美元基金和人民幣資金，我們投資定位跟主題非常有相關性，一條是技術投資線，一條是產業互聯網的線，在我們大幾十個投資被投企業當中主要都是以做To B企業方向的爲主，包括企業服務的公司以及做SaaS企業負責的公司，也包括跟B2B供應鏈交易平臺的公司，個人也關注在產業互聯網，之前主要投資B2B供應鏈平臺，包括找鋼以及垂直行業賽道的企業服務平臺。

　　從我們基金，包括我個人在行業裏面也能看到，整個To B的賽道從資本熱度的角度也是經歷了一個比較大的起伏階段，早年在2013、2014年的時候，整個賽道有一撥熱潮，這個熱潮之後看到2015、2016年、2017年To B資本關注度並沒有這麼高，現在看到特別從去年下半年開始一直到現在，To B賽道的熱度不斷升溫，也包括很多基金的關注，也包括類似BAT這樣大的互聯網公司的進入，所以下面一個主題想跟大家探討一下，各位是怎麼看待近期這個To B創投的火熱？各位是不是認爲現在To B投資存在泡沫的呢？

　　惠成峯：方廣資本本身只投To B，從我們六年多的經驗來看，整體來講，五六年To B還是在升溫的，我印象中，剛開始做這個基金的時候，整體的To B行業看的投資也比較少，基本上也沒有專門看必須的基金，整體的估值水平比現在更低一些。

　　客觀來講，垂直行業這幾年確實是在升溫。但是這個更多看後面，我們面向未來來看，傳統意義中國以前做得比較好的，尤其最近十幾年來，互聯網、移動互聯網To C類的企業，成長速度非常快，規模也非常大，整個傳統意義上To B市場，尤其我個人關注的偏技術、偏軟件相關的領域，A股的上市公司，大家看到優秀的企業比較少，整體的估值空間也好、估值水平也好也都有限。

　　但是我們面向未來，因爲這個前面很多嘉賓講到，未來一段時間內，實質上技術To B給中國經濟的增長、給產業帶來好的變化會越來越多，整體資本市場從我們這個VC、PE階段甚至二級市場、併購市場對估值體系實現一個重估，也許今天高，後面也可能更高呢。

　　丁潤強：剛纔惠總說投To B，我們國科嘉和To C企業少，To B企業佔了90%多，我個人比較擅長硬件投資，半導體、集成電路、裝備、工業自動化等全部都是To B的，因爲我們基金無論一線的投資經理，還是管理層多數具有To B背景，做典型To B業務出身的，做過科研、研究、產品、大銷售、自己創業做過企業等，然後再來做投資。我們對To B的本質還是挺感同身受的。

　　這事兒其實挺漫長的，我們被投企業過去這段時間能看得到有很大的進展。進展來自於幾個地方：一是技術革新後產品趨於成熟，無論是國產替代進口還是創建新的應用；產品成熟之後開始做客戶市場，現在進入放量的階段。ToB企業們成長的越來越好，這是一方面。

　　另外一方面，如剛纔主持人所講的，To C一撥風口過去之後大家開始關注投To B，資本市場對於To B這類項目的關注程度比前幾年要多很多。之前我在看項目時最初感覺比較孤獨，有些項目上基本遇不到其他機構，現在同行們在項目上碰到的機會很多，能感受大家對To B項目，興趣點在起來，很明顯的。

　　徐芳：我們大概介紹一下，現在To B不是一個泡沫，是一個金礦，爲什麼這樣說呢？我說三點。

　　第一點，在2017年到2018年，我們做了美國的對標研究，我親自把美國納斯達克和紐交所上市公司進行了一次梳理，梳理髮現了幾項數據，現在在美國上市公司當中有50%是To C，50%是To B，50%To B裏邊一半是交易性平臺一半是企業級服務，偏SaaS類的。

　　但是在中國，中國上市公司當中現在96%大部分都是To C的，To B的僅僅佔到了4%，所以我們相信在中國未來十年To B企業還有很大的發展空間。

　　第二點，目前全中國中小企業有4000萬家，小B企業有4000萬家，他們貢獻了中國GDP的60%，給國家貢獻了50%的稅收，也是這些中小企業解決了80%的城鎮化的就業，所以有這麼多小B的存在，而我們B2B做交易性平臺本來就是要賦能這些中小企業，幫助他們在整個發展過程當中提升效率，提升整個交易的效率，降低他們的成本，讓這些中小企業健康、穩步、快速的發展。

　　第三點，我講一下整個產業大的變化，現在爲什麼說To B這麼火熱呢？三個變化：

　　首先，買家變了，現在的85後以及90後全部崛起了，這部分羣體的崛起，在各個部門採購部門、營銷部門、銷售部門希望用到的工具和老一輩的人已經不一樣了，他們希望用到移動化的辦公，他們可以及時下單，不需要通過QQ、電話。

　　其次，賣家變了，上游的這些供應商以及他們這些經銷商羣體已經有一些意識，他們的產品需要創新，他們的供給側需要改革，上游的產品+供給端都要進行數字化。

　　再有，整個大環境變化了，現在國家都在倡導陽光采購，並且各個企業精細化管理的要求也高了，加上現在整個中國互聯網基礎設施已經起來了。基於這三點大環境變了，所以這一系列的變化帶來了整個產業互聯網的轉型升級。所以我們說，也包括我們銀河系創投自己的定位，我們在看整個B2B的時候，我們是美國50年前的商業模式再加中國的現代科技的創新相結合的，所以我們堅信，在未來十年中國的B2B一定是一個黃金十年，所以它不是泡沫，而我們一起應該加入去掘金。謝謝！

　　周奇：我覺得To B這個其實有兩個層的To B，一個是從我們投資機構來講，最終用戶是B還是C，是這個含義，但是剛剛徐總講到To B有兩個方面，我覺得還得再加一個方面，總的來講，我覺得針對B端用戶有三種需求，一個需求是交易型的，就是B2B的交易，現在也叫產業互聯網上的交易。第二個是企業服務，這是對企業內生的需求。還有一類，包括國科嘉和投的比較多，工業生產型的企業。

　　這個從我們角度來講，因爲它的客戶是To B端的，我也認爲它是比To B的。To B這個行業到底有沒有存在泡沫？我本身生活在深圳，深圳投資企業投工廠類、投工業企業，那就不是什麼新鮮事兒，天天都在投這樣的企業，一個是B2B交易，一個是企業服務的，這些都是跟互聯網直接強相關的這樣一些行業，這幾年被更多的機構所關注，尤其是被美元基金所關注。爲什麼在深圳有這麼多的企業？一方面，本身珠三角，包括長三角有這樣的生產製造的基地，另外一方面，深圳是中小板跟創業板的搖籃，小創板都在深圳，我覺得這個是個熱度。

　　回到主持人的問題，到底To B有沒有泡沫？我認爲如果面向生產製造有沒有泡沫？我覺得有，但不是很大，前面兩塊更大一些，什麼樣的原因？其實還要歸咎於美元基金規模比較大、今年比較活躍。我看過一個數據，2018年是首次美元基金的投資總額超過了人民幣的基金，也跟人民幣基金市場不好有關，還有一個數據很有意思，美元基金的單筆投資額大概是10倍於人民幣基金的單筆投資額，一上來投2000萬人民幣，我投2000萬美金，差不多是這個概念。

　　To B行業的泡沫，我認爲不存在，To B本身這個行業是慢慢的成長的，但是To B的投資行業是有泡沫的，這個泡沫會導致一些不好的事情，什麼事情？對於創業者的心態會有問題。我舉個小例子，最近看到杭州兩個公司都在杭州，兩個創業者都非常牛，說我要融資，我說融多少錢？他說隨便多少錢都可以，兩個億也行，三個億也行，反正我估值比較高，多融但也沒有關係，他們都沒有想好這個錢融來要幹嗎的，這兩家居然是To B的公司，我覺得這個例子算是反例，泡沫還是存在。

　　李瑩：在座的各位也瞭解到現在基金業協會備案的股權投資機構有兩萬多家，有這麼多的供給方，這個市場的泡沫是不可能有的，大家坐在這裏“B計劃”的成員都是靠譜的機構，回到整個投資的泡沫話題上，很多人問我，會不會覺得這個項目的估值高？我堅信，估值一定跟企業的成長性是相關的，如果一個企業預見它有很好的成長性，哪怕這個估值是相對高的，只要是合理的就OK，不是簡單的絕對說高或者低去定義。

　　從泡沫的角度，前面幾位嘉賓分享的觀點特別認同，這個市場是魚龍混雜的，也希望創業者真的要睜亮你的眼睛，我記得基金業協會領導也說過，不需要2萬多家的投資機構，200家就夠了，我們今天成立這麼一個B計劃，也是幫助創業者能夠提高你的融資效率，找到更靠譜的投資方。

　　馮瑤：感謝各位嘉賓，特別同意周總剛剛說的那一點，其實這個行業從我們看來，存在泡沫的其實是資本跟心態，包括剛纔也提到了，我們真的來想，這兩年國內互聯網公司基本上都是C端的，每天早晨從起牀到睡覺有無數個場景，被無數個做C端的互聯網公司所包圍，每個C端的場景背後都應該有一個相應的供給端，你能在消費端能找到一個很大的公司，但在供給端現在還缺乏很多不錯的供應鏈的公司，今天非常高興在座各位都是投To B領域的投資機構，我們有很多共鳴在裏面，大家也能一起，從業務的角度來談，其實不是泡沫，而是還在一個初期的建設階段，也需要大家一起去努力建設的。

　　回到投資這一點，在座都是投To B的機構，跟很多專注投To C的機構比較來說，很多人說To B的企業它的成長路徑可能會相對線性一點，它可能一年三倍、一年五倍，已經很早的增長了，但是To C有的是爆發式的增長，很多人說，那是不是意味着我們投資To B就比較需要去熬或者去等待，以及你這個需要投入很多的精力在裏面鑽研，追問一下，這個問題給各位嘉賓，大家怎麼看待這一點的？以及大家在To B領域的投資邏輯是怎樣的？

　　李瑩：其實從我們元禾重元來講，我們團隊2002年開始做股權投資的，也是經歷了行業發展的很多週期，也見證了很多無論To C還是To B的投資，從我們現在的投資邏輯角度，我們首先強調是研究驅動，這是對整個團隊組織最根本的要求，因爲To B的項目一定不是一蹴而就的，我們在看To B項目的時候，因爲我們主要是投成長期的，不光要看這個技術的領先性，我們還是要關注很多的維度。

　　包括做To B的團隊，這個團隊也不是很多，像以前To C有一個想法就能做成一個To C項目，在To B領域裏面的投資，我們所投的這些項目創業者，其實他都是有相對長的行業經驗，他自己經歷過這個行業的一些歷練，積累了很多經驗，無論從技術、市場、各方面的資源都是打磨過的，這樣的團隊我們會更認可一些。

　　除了團隊以外，我們關注剛纔提到技術，還有就是從市場，從它的整個治理結構、未來的成長性都是我們關注的角度。

　　周奇：我覺得還是要從交易跟非交易兩個方向分開來講，交易型的企業我們也投了一些To B的交易型的，一年成長了5倍、8倍，也很正常。但是如果說正產製造型的，目標是3倍、5倍，一年有30%到50%的增長，已經相當不錯了，這是要分還來看的。

　　對於生產製造型，我們其實做過一個小調研，我們2017年在搞公司投資過CEO年會的時候，我做了一個小統計，我們自己公司的人站起來看看，博士有多少？4個人舉了手，我問創業者，我們投過所有創業者，非博士有多少人？4個人舉了手，說明我們投資過的，如果說技術類的，硬科技驅動創業公司的老闆基本上都是博士畢業的。

　　其實博士畢業不要認爲他就能創業了，博士畢業只是剛剛研究入了門，博士畢業之後，研發產品花三年，產品出來了以後市場驗證花三年，市場驗證完了以後開始商量又花三年，必然的這個過程就是非常長的。從我們角度來講，投資點在哪個點位比較合適？我們說的比較公力，當然不希望博士一畢業，陪他跑後面的九年。你這個產品能不能落地，產品出來了能夠被市場驗證，而不是閉門造車。

　　我們一定要防止閉門造車，我們投了一家企業科創板已經受理了，也是一個博士，跟剛纔說的模型是重疊的，我說你這個找產品開發的時候，你找新產品的時候，你是通過什麼點來抓的，是不是自己考慮這個方向，有這麼一個需求，做了一個產品？他說不瞞你說，十多年創業來，我們想了N多的想法，沒有一個是成功的。

　　說明什麼問題？即便你已經在行業裏面，再去原發性的考慮一些想法，想把它驗證了以後，使得市場驗證，都有很大的困難，所以一定要從這個需求出發。所以綜合來講，這第一個，我們希望產品能夠落地，第二個，你的產品一定是從需求出發，這是我們喜好的To B的投資路徑。謝謝！

　　徐芳：針對主持人這個問題，首先To B是不是特別難熬，以及我們的投資邏輯，我簡單說三點，第一點，To B開始的時候要做好熬的心理準備，這是我們看了大量的案例，一年刊幾百個B2B的案例，所有創業者一定要有一個好的心態，首先要思考的一個問題，你的客戶是誰？你爲你的客戶帶來什麼價值？例如汽車後市場，汽車後市場在前幾年有好多投資人，有上百億進入這個領域，其實跑出來的企業鳳毛麟角。

　　To B創業進入一個行業的時候要壁壘在哪裏？速度怎麼辦？早期To B打磨商業模型的時候一定要多花時間，把你的客戶研究透在這個行業究竟要解決哪個問題，解決這個問題其實不是一上來能想清楚的，而是在0到1的階段需要去不斷打磨你的商業模型，這是第一點。

　　第二點，說一下我們的投資邏輯，我們喜歡投三類商業模型的創業公司：第一類是供應鏈+SaaS，只是單純從SaaS工具切入整個行業，目前比較保守，因爲你下游買家或者上游的賣家他們關心的問題是，跟你合作之後，我能賣出什麼量，賣到什麼價格買家的心理很簡單，是不是從你這兒便宜進貨，我想要的時候是不是有，這兩者相結合是非常好的商業模型。

　　第二類的商業模型叫做你能夠擴產品、擴門店，典型的是To B領域能夠明顯對標名創優品，名創優品研究的非常深刻，整個To B領域尋找這樣的心態，我們在汽車領域投了三頭六臂，在生鮮領域投了歡樂番茄，恰恰這兩個項目現在跑得非常好，整個是一線基金全部在搶的兩個項目，所以這樣的商業模型梳理清楚之後比較好。

　　第三類是B2B2C，比較典型的是新康衆，一開始門店是幾家，全部是自營門店，一家家開起來的，早期資本也是非常觀望的態度，從去年阿里投了40多億起來之後，其他資金都進不去了，想清楚你的模型之後逐步的標準化，打磨清楚之後再瘋狂地擴張，切忌一上來瘋狂的全國化，那是一個誤區。

　　另外，我們選擇創業團隊的時候，B2B領域的創業者，CEO大部分來自於傳統行業，來自於產業，在早期我們要想我這個行業裏面做成一家獨角獸企業，做成一個上市公司，團隊的搭建一定要找到互補性極強的合夥人，並且這個團隊要有穩定性，這些合夥人過往有過合作，有一定的基礎，切忌很突然地從一個外面的行業拉一個人進來。

　　因爲引入一個人的成本很高，但是他加入之後如果帶來不了一些力量的話，也是一個損耗，引入人才大家值得花半年時間頻繁跟他接觸，越優秀的人才越值得去挖。B2B的創業者一定要引入債權，股+債是非常好的模型，股權融資之後頻繁地跟市面上的銀行，信託機構去接觸，因爲我們看下來基本上是一比一甚至是一比五的配比，股權融資成功之後，給你業務帶來很大的發展，這是在選擇團隊的時候，互補性的團隊，要有債權融資能力。

　　丁潤強：我們基金在硬科技領域投的特別多，在我看來，這並不是泡沫或者很難熬的問題，而是世界任何事物發展遵從一個自然客觀的規律。

　　我們拿集成產路產業舉個例子，裝備也好、半導體也罷，你說今兒投錢做、明兒就真的能有的嗎？絕對不是。一個科技創新類企業靠技術驅動或者創新驅動，首先，有好技術不等於能做出好產品，而做出好的產品不等於能成爲一個好的生意。這裏面需要經過很多的環節，一個好的技術，這個技術能不能轉化爲產品？技術是不是真技術？是真技術還是僞技術，這是第一點。

　　第二點，能不能轉化爲產品？能不能工程化、產品化？如果工程化、產品化了，有沒有真正的市場價值？市場價值有多大？付出哪些額外的代價才能把市場價值才能實現？對於創業者也好、投資機構也罷，在做技術創新、技術轉化的時候要對後續的艱難有清醒的認知。

　　對於創業者也是這個道理，天使、Pre-A、VC投資，也從小試到中試、再到放量的過程，所以科技創業者應該對自己在不同的階段所要面臨的挑戰和困難有所預判，這樣才能知道在那個點該有什麼樣的方法或者需要什麼資源來幫忙，對發展路徑有一個清醒的規劃。

　　第三點，我們投硬科技確實比較多。我們被投企業CEO也沒有特別年輕的，很多都經歷了碩士、博士、博士後，做了好些年科研，學術都特別好。我們很少擔心他們把一個產品與有沒有能力做出來。一般考驗在最後能不能賣掉。

　　優秀的科技創業者一方面自己很快地學會怎麼去跟人做生意，另一方面作爲核心人物，在不斷地吸引、聚集好的人才加入團隊，把事兒做起來。對團隊成員的構成要不停地補短板。在我們基金投的時候這些要素不一定要面面俱到，發展階段不同階段會需要不同的人、需要不同的資源，但是有這個意識和胸懷是前提。

　　惠成峯：我們面臨的商業環境比To C複雜一點，客戶決策週期到上下游的關係，整體我們把它總結成一個形態來講，To C的成長更像是飛機起飛，從這個公司一美金到10億美金時候的狀態不會差異很大，但是To B不一樣，從產品出來到賣出去給幾個客戶，到大規模的銷售甚至到最終做出非常強的生態競爭力來看，是一個上臺階的過程，上臺階可能每個階段需要盤子，客觀規律，我們遵循就好，我們蠻期望從投資機構本身到創業者，對於客觀的規律，認知要相對清晰，更重要的是要一致，大家認這個事兒就是這樣的。

　　最好的項目是創業者想得很清楚，我們就放心了，上市再找我。這個時候也需要有些容錯，更多的是看創始人的整體商業能力和他的胸懷、他的分享精神、他的影響力、格局，能不能在每一個階段、每一個臺階的時候，面臨不同困難的時候，能最快的在這批競爭對手中走出來，走入下一個臺階，建立更強的競爭優勢，我們看的也不少了，客觀地去面對這些就好。

　　馮瑤：感謝各位嘉賓，我很同意惠總的比喻，有時候To C的增長像坐飛機一樣，To B的增長有本質的商業規律，是一個臺階一個臺階走，公司從0到1，1到10，10到100，每個階段有每個階段需要突破的點，我們自己投過很多供應鏈的公司，0到1是他自己商業模式的突破、產品的突破，1到10是單位模型的打磨，可能是團隊的升級，10到100更多的是一個擴張之後的東西，每當突破瓶頸點和問題點的時候，也能看到他在這個階段能夠有不錯的增長髮生。

　　所以有沒有足夠的能力和經驗解決你在企業過程當中每個階段面臨的問題，剛剛丁總也提到了，跟我們也很像，我們特別重點想去看這個技術驅動和模式驅動，給這個行業帶來的一些創新跟效率提升，這有一個主題詞是技術這一點，在座各位也投資蠻多技術驅動的企業，下一個話題跟大家探討一下，各位都會關注哪些底層技術，會比較看好哪些技術跟產業的結合、應用的方向。

　　惠成峯：近幾年市場比較熱的還是人工智能、數據相關的，我們也在投入相當密集的力量，這些技術怎麼去應用、怎麼結合行業，結合自己簡單做一個分類，原來從工種來看有腦力工作者、體力工作者，以往的信息技術從第一撥信息化，從量上解決腦力工作者的問題，有太多業務量記錄不下來，完成第一撥信息化。

　　體力工作者也是一樣的，因爲裝備比較多，工業機器人就是在解決人力氣不夠的，我們今天都不知道金字塔怎麼造起來的，實際上解決腦力工作者、體力工作者做不到的問題。今天人工智能數據更多解決效率的問題，但是因爲中國今天發展到了這樣一個階段，我們觀察前幾年，改革開放以來，中國更多是要素驅動，其實是人類資源投入、資本投入在推動中國經濟發展，中國的GDP增速實質上慢於人工智能的增長，這是很奇怪的事情，一定要轉型，我們更多強調技術帶來效率提升，這種情況下技術跟數據在方方面面去降低我們企業的成本，提高企業效率。

　　治理這塊，原來信息化改造非常好的，以金融、電信爲代表的行業，應用人工智能技術去減少人員，體力相關的工作其實還是在產線、工廠，傳統製造業多一些，這些地方原來因爲整個裝備的成本還是比較高的，我們看到只有汽車高價值體量非常大的行業在用智能化的技術，智能裝備會多一點，但是今天隨着技術的導入，整個成本也大幅下降了，我相信在很多相對來講附加值低一些的行業，有大量的智能化技術去滲透，這個就是我們看的這些觀點。

　　丁潤強：我用三個詞來說說我們的觀點，技術驅動的創新創業，要“補短板、新場景、拔高線”。補短板大家都明白，無論硬件、軟件，大到工業機器人或者重型機械，小到半導體或者硅基集成電路，核心要解決卡脖子的問題，這裏邊有巨大的空間，有非常有潛力的事情需要做，大家可以挖掘，這是第一點，我們非常關注的領域。

　　第二點，新場景，一些新的技術，全世界大家都在應用領域做新技術的應用，像雲計算、大數據或者人工智能，把這些新的技術工具和新的場景比如新的商業場景、新的運營場景的結合，創造出新的價值，場景可以是醫療、可以是安防、可以是信息安全、可以是新零售。

　　第三點，拔高線，有些技術中國是不比任何人慢的，不比任何人落後，甚至可能引領世界前沿的。比如我們現在人工智能裏面自動駕駛是全球領先的；此外，我們中國還有一個，稱之爲量子通信，也是全世界最牛的在中國，我們叫拔高線，引領了世界的前沿。

　　所以總結下來，第一，解決卡脖子的，第二，能落地商業化的新場景，第三，能夠引領世界前沿的熱點，都是我們非常關注的點。

　　徐芳：新技術從整個產業鏈來看，我們在看整個產業鏈的時候分爲三段，上游的生產端以及中間的流通端，下游的零售端，從上游生產端而言，對於工廠從原材料的採購、產品的研發到整個排產計劃的銷售是一套系統，IMES的管理系統，中間的流通端稱之爲整個供應鏈管理的核心，包括採購、銷售、倉儲、物流、金融，最終到整個零售端，到達我們的小B端或者到達C端，這裏面涉及到ERP管理系統、CRM各種營銷工具。

　　所以從整個產業鏈拆分成三段以後，每一段需要的技術系統不一樣，技術能力也是不一樣的。在中國我們投了一個醫藥的項目，全球80%醫藥耗材全部在中國生產，整個產能是在中國的，在山東一帶有大量的小型工廠，如果說一上來給他非常高科技的工具，給他提供物聯網，他們也是非常排斥的。在這個階段，如果幫他降低原材料的採購成本，他們是非常關注的。

　　我想表達的意思在分爲三段之後，我們的技術工具運用在哪個場景下？在哪個場景應用？如何去運用？找到什麼樣的客戶羣體是需要我們深度思考的，這是第一。

　　第二，我們的技術工具，包括AI人工智能、大數據，與產業相結合的過程當中，具體某個場景很重要，場景裏邊的一個點，從一個點開始，我舉個例子，在整個產業裏面投了一個項目，從支付的點開始切入，對賬，上下游的對賬，上游開發商到二級批發商、到零售終端，有時候層層對賬都是電話裏面或者紙質，我們給他們一個工具之後，整個產業鏈裏面的對賬全部留存在這個系統裏面，這個月賣了多少貨、賺了多少錢，曾經是他們連這個賬都對不清楚，包括下游這個月賺了多少錢都是不知道的，因爲有微信、支付寶，網上銀行的轉賬還有非現金，做了一個聚合之後，支付是這一個點切入進去，對於3C批發市場、汽配領域、服裝領域都會帶來很大效率的提升，這也是技術給產業帶來的一種優惠。

　　周奇：硬科技如果從底層技術來看的話，我們還是比較看好人工智能大的板塊，去年有一篇統計做了一個人工智能在13個領域的投資趨勢，投融資趨勢的分析，我們對標了一下投過的AI企業，大概13個領域，8個領域都有涉及，另外法律這些可能比較窄，我們就沒有去佈局。

　　所以可以看到，AI人工智能在各個行業裏面的應用，這個邏輯性還是非常強的，尤其是To B的，AI最先落地一定在To B端，To B端給人家省錢，To C端給人家要錢，一定是To B端省錢來的落地速度要快，這是我們特別看好的一個方向，長期看好的一個方向，這裏麪包括金融科技、工業製造、先進製造等等。

　　再做一個細分，大家應該很清楚，我們也關注了一個行業叫做面板行業，這幾年中國LCD面板從BOE也好到華星光電也好投入量非常大，做了行業調研，一年有8000億的設備投資，我們梳理一下發現，真正咱們中國企業能做得到不足10%，光刻機、鍍膜機這些都是被國外企業所佔領的，一點機會都沒有，現在都是塗膠、檢測比較邊緣的，那也沒有關係，從這些開始，哪怕10%的市場份額也有800億。

　　所以我們覺得中國整個工業行業量還是非常大，說實在話，我們原來也投過世界領先的，國家科技進步一等獎的，劃時代的產品，結果週期非常長，熬個十年差不多，我剛剛說了，三年又三年，三年完了再三年，花十年時間才能最終量產化。但是如果說創業者的角度或者從投資機構逐利的角度來講，至少未來近十年內，進口替代依然是一個不變的話題。

　　李瑩：我們在投資當中關注四個方向的技術應用，第一個，從智能製造的角度，從自動化到數字化、到智能化過程當中也有很多連續性創新的機會，包括很多AI的應用，所以這一塊是我們比較關注的。

　　第二個，我們關注的是在大數據、雲計算這塊，因爲我們已經投的項目，包括像雲Cloud，公有云的項目，做雲安防的，像同盾科技、達觀數據等等都是在大數據、雲計算方向上特別看好的一些企業，在這些領域會特別去關注。

　　第三個，我們覺得在汽車和出行的方向，無論車聯網還是自動駕駛，我們在新能源汽車裏面電機電控，剛纔周總也提到了進口替代，包括我們自己的產業升級的機會，我們也會特別關注。

　　第四個，我們特別關注的一個應用場景是技術驅動下的消費升級，尤其是包括精準營銷、教育信息化這些都覺得還是有很多的空間可以去發掘的。謝謝！

　　馮瑤：感謝各位嘉賓。剛剛也談論了蠻多，大家對行業、對賽道以及對資本投資的看法，在座有很多創業者，雖然時間有限，但是我覺得最後一個問題也是能讓各位嘉賓給在座的創業者分享一些，大家對創業者的建議，一方面看到，雖然現在BAT入局把整個資本賽道給帶熱了，但是BAT從某種層面來說它也是半個競爭對手，在這種競爭態勢下，我們剛剛也提到To B創業相對是一個比較漫長的過程，在這個過程當中，各位嘉賓對創業者有什麼樣的建議？有什麼破局之術建議給到他們？

　　李瑩：我簡要說十二個字，一個是門當戶對，第二個是志同道合，第三個是水到渠成。

　　周奇：我們發現很多To B類的項目，客戶是確定的，需要找到一個你的目標客戶陪你玩、跟你一塊運營。但是你會發現，這些To B的玩家，你要把它搞進來也不容易。所以你在做創新型項目的時候，你能把你的下游、目標客戶能夠通過股權的方式或者什麼樣的方式引入進來。

　　徐芳：說三點給B2B領域，第一點，在做商業模型裏面高度重視現金流，B2B涉及上下游客戶比較多，現金流也非常重要，如果涉及到墊資的業務要去考慮如何將下游客戶分爲現金客戶和預收，上游的客戶做到後付，從一週七天的賬期不斷拉昇到一個月、兩個月、三個月，平臺的現金流就會非常好了。我們賬期足夠長的時候，平臺有現金流，可以逐步的把我們的業務擴大，做到規模。

　　第二點，敢於創新，這個創新體現在兩個方面，一個是供給端的創新，第二個是流量端的創新，供給端不斷思考產品有什麼樣的創新，現在家居行業還有哪些產品是C段消費者、小B端是一個流行趨勢，是否可以替代這個工廠或者指定一個工廠做OEM、ODM，產品要不斷的去創新，就像名創優品，整個小產品系列從化妝品到日用百貨類，不斷創新影響90後或者三四線的人員，流量的創新B端創業者進入這個時候的，多借鑑C端的玩法，非常低成本的獲客，不是拉地推團隊，而是利用抖音、快手新型的平臺低成本獲客。

　　第三點，我們要充分利用中國智能製造的紅利，以及現在新型品牌的溢價紅利，再加現在消費升級起來帶入我們下沉到三四線城市的紅利，我們把這個商業模式提煉爲製造型零售，我們充分利用製造的紅利加品牌溢價的紅利再加下沉的渠道，做成一個製造型的零售企業，在B2B這樣的商業模型在未來會有很多。謝謝大家。

　　丁潤強：第一個，調整心態，調整心態無論對待投資方還是競爭對手，還是對待市場環境，或是對待自己的產品研發進程，都需要調整心態。因爲To B業務裏面還是那句話，要遵守事物發展的規律，沒有人能夠一蹴而就的，不用被一些表面現象所嚇住了，也不用妄自菲薄，還是要調整自個兒的心態，穩紮穩打業務爲王。

　　第二個，聚焦和關注，不用再多廢話聚焦關注的含義了，To B業務裏面雖然都知道想要從項目作爲切入點，未來能做平臺，但這事兒不是想玩兒就能玩兒的，還是以自個兒垂直一個點，切進去，挖深、挖細、挖牢固，再去關注到你無論橫向還是縱向這樣的可能點，要聚焦和關注。

　　第三個，多融錢、早融錢，連續融錢，調整自己的心態。

　　惠成峯：大家談了更多比較宏觀的觀點，剛纔主持人提到了，類似BAT或者巨頭玩家，其實跟BAT也有一些合作，有幾家公司也是BAT投的，從我們的感知來看，還是追究大快好省，幹基礎設施，落地場景化、行業化、應用化的場景相對來說弱一些，他們偏好上不想做這個東西，作爲創業者來說，如果僅僅是這種的話，把自己做的苦一點、累一點，更加場景化一些，也有更大的空間來做。

　　馮瑤：嘉賓給創業者提出很好的建議，再補充兩點，第一點，關鍵詞是成長，剛剛我們也提到，每個公司的發展都是階段性的，每個階段升級打怪的內容不一樣，無論CEO自己還是創業團隊，在每個階段是不是能夠掌握這個階段核心必要的能力跟你的團隊是不是足夠的互補，能夠具備這個階段不同的能力，能不能自我成長是非常重要的。

　　第二點，借力，包括自己的力、身邊資源的力以及債權、股權，你的資源方，To B最終一定需要打造一個生態，無論產品生態還是供應鏈的生態，能夠借力是很重要的。所以在這邊其實也回到點題上，發佈“B計劃”以及臺上諸多投資To B方向的機構，我們今天在一起也是希望能夠形成這麼一個關係鏈，能夠幫助更多的創業者更好的成長，投資機構能夠發最好的項目，能夠相互成就。非常感謝各位嘉賓！