前言

　　地產風聲「年報季」系列刊已正式上線，我們不單有財報解讀還有企業故事，只爲屏幕對方的你茶餘飯後，略有所得。第一期是藍光，接下來一週會陸續上線金茂、碧桂園、龍湖、恆大……

　　蜀地自秦開始就是天府之國，歷代王朝皆視蜀地爲“天下糧倉”，得之便可一統天下。

　　公元前221年，秦王嬴政攻滅六國中最後一個國家齊國，登上皇位。然而秦國先主周天子當初就是一個餵馬的，分得的土地貧瘠，時常受到其他國家的欺負，正是由於得到蜀地後，物質匱乏的問題得到解決，一躍成爲藐視天下的強國，最後在幾代秦王的努力下終得天下。

　　其後楚漢相爭，劉邦到蜀後，藉以蜀地得天獨厚的物質條件休養生息，招兵買馬，一舉滅掉項羽最後得到天下建立漢朝。

　　五代末年，後周殿前督檢趙匡胤發動陳橋兵變，先收後蜀，以蜀地爲跳板爲糧倉，先後滅掉富裕的南唐、吳越等國，一統天下。

　　南宋末年，北方蒙古帝國突起，聯合蒙宋滅金後，借道四川並攻下四川，沿長江順流而下，一舉包圍宋朝都城臨安，宋朝皇帝出降，宋朝滅亡。

　　得蜀地者得天下，自古有之，而富饒的物產條件和地理環境，也給了當地英雄好漢豪取天下的雄心報復。

　　蜀系房企藍光正是如此。

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　　成績單

　　2002年8月6日，位於成都百花西路一號的國土局，可容納200人的交易大廳被擠得水泄不通，46家開發商擁聚一堂。

　　在這裏，將進行成都第一次土地公開拍賣。此次一共出讓7個地塊，首個地塊位於青羊區長順下街和八寶街交叉口，總用地面積約7.75畝。經過 30多個回合的激烈較量，手舉77號牌的藍光以465萬元每畝的價格拿下。

　　藍光舉牌，參與“陽光第一拍”

　　緊接着，經過20多次周旋，藍光再度斬獲第二塊地。當天，有6家房企拿地，但只有藍光梅開二度，這次土拍被成都業界稱爲“陽光第一拍”。藍光成爲成都一哥的氣質初見端倪。

　　楊鏗也藉此帶領藍光轉型，由“商業開發”轉向“住宅開發”，帶領着起步較晚的成都房地產市場緊追時代步伐。

　　一晃十餘載。

　　蜀地的靈氣給了藍光紮實的基礎，而求精務實的耕耘和長遠的戰略眼光，更是讓藍光在豪取天下的步伐中，大放異彩。

　　對於藍光來說，這家地方企業，不僅成功布局全國，連續12年榮獲“中國百強房企”，更於2018年獲得“百強房企成長性TOP3”稱號。

　　近日，四川地產一哥藍光，又給我們交出了2018年的成績單：

　　2018年，銷售額855.39億元，同比增長47%；進入高質量增長通道；

　　淨利潤增幅高達84.80%，ROE19.32%，創歷史新高；

　　現金短債比1.74，負債率爲69.98%，彈性空間較大；

　　公司平均融資成本7.54%，同等規模房企中出類拔萃；

　　公司總土儲2122萬平米，已重點部署60城，打下了堅實基礎；

　　現金分紅金額7.76億元，佔例利潤35%，皆創歷史新高；

　　現代服務業、生物製藥、3D生物打印等多項業務齊頭並進，已處於上市籌備中；

　　2018年，是中國房地產轉折年，能在多重壓力的情況下，取得這樣的成績，也證明了藍光多年堅持的核心戰略和隨市場主動變革的戰術，是符合當下競爭環境的。

　　同時這份成績單，也彰顯了穩健實在的業績增長、高超智慧的財務能力、持續凸顯的產品競爭力和清晰呈現的資本邏輯，歸根結底，體現紮紮實實的實業精神。

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　　頂層設計

　　中國房企TOP10研究組的統計顯示，2004年首批百強房企中僅19家企業繼續躋身2017年開發百強，81%的公司已被擠出百強名單，淘汰率達到81%！行業集中度加速提升，強者恆強的態勢延續，讓房企競爭陷入殘酷的煎熬局面中。

　　藍光能披荊斬棘走到現在，正是源於其獨特的“雙引擎”戰略佈局——“人居藍光+生命藍光”。

　　2014年6月，出於公司發展、擴大規模的需要，藍光地產借殼迪康藥業上市，本來是一個常見的資本化運作事件，卻讓藍光找到了立足江湖的根本。

　　傳統地產行業探索人居領域，具有現實商業價值；而健康醫學，則是拓展生命領域，具有未來潛力價值；二者互補。地產行業是週期性快市場，而健康醫學是成長性慢市場，後者可以熨平前者的週期，前者可以彌補後者的利潤，相輔相成。

　　在“雙擎驅動”下，藍光這匹野馬既有了方向，又不被方向所侷限，所有業務均擁有足夠大的發展空間。

　　眼下，人居藍光已經形成了“地產金融+文化旅遊+現代服務業”的核心基礎產業，而生命藍光則以“3D生物打印+生物醫藥”爲創新支柱產業，率先進入了精準醫療、再生醫學的新時代。

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　　拿地術

　　有規模纔有江湖，有江湖纔有話語權。雖然房企都以銷量論英雄，但當下的市場環境，房企是否具備持續高增長實力，關鍵在於自家背後的“糧倉”。

　　所以在當下強者恆強的競爭格局下，更多的房企選擇加碼土地儲備增速，甚至遠超銷售增速，然而在衆人眼裏搶下優質地段，且能踩對節奏完成彎道超車，又談何容易？

　　藍光給出的答案是：打時間差，跟投城市紅利，併購加速和代工代建。

　　2018年，藍光新增土地儲備85塊，總建築面積達到1496萬方，同比增加了155%。堪比平原野馬，風馳電掣。相對於前幾年平均百億的年土地投資總額，數據激增背後不單看到藍光佈局全國做大做強的雄心，而且還有對拿地藝術的獨到見解。

　　這個見解共有三重奏，“1+3+N”的戰略佈局、精妙的城市算法和併購術的駕馭。

　　1+3+N：成都爲主，京津冀、粵港澳、杭州灣的華東地區爲輔，多個省會重點城市多元化部署，幾近覆蓋全部主流城市。

　　堪稱藍光寶典的算法，則是通過對城市經濟水平、人口變動、軌道交通、存量週期等因素進行交叉對比，再輔以多維度綜合運算得出。

　　而併購術的駕馭則是讓藍光這幾年，“彎道”獲取到大量高價值的城市資源，在公開市場價格暴漲、爭奪白熱化之前，搶得大量低成本的好項目。

　　三重奏奏響，藍光在土地市場上風生水起，2019年，藍光累計進入60城，新一線、二線、及強三線城市土儲佔比進一步提升，這不僅“收割”到了每一輪的城市紅利，同時也爲規模與利潤並重，追求高質量增長打下了厚實的基礎。

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　　產品之路

　　改變，是世界上最偉大的力量。能隨着市場需求主動更改戰術配置，是一家優秀企業的必備技能。

　　早年的藍光主攻剛需市場，並以此在市場中收穫得了較高的知名度和市場份額，然而正當所有人認爲藍光會繼續在剛需市場深耕時，藍光卻革命性地轉向了，改善。

　　此事源於2014年的藍光的一場戰略研討會。當時藍光通過模型算法找到了市場的動態變化：中國城鎮化率已經達到了54.7%，大多數城市住房自有率達到較高水準，客戶結構不斷向改善轉移，同年“全面放開二胎”政策落地，以小換大、以舊換新的改善型需求開始井噴。

　　自我革命不是一件容易的事，會涉及到經營層的變動，而且會把之前的資源線、設計概念推翻重來，相當於奔向另一個主題，但藍光做到了，而且速度之快令人咋舌。

　　2015年，藍光提出了“一城一標杆”後，所有研發團隊全身投入到新產品和新投資線路中，精心打磨後，公園系、長島系、雍錦系、芙蓉系、黑鑽系等改善產品陸續登上舞臺。藍光的基礎紮實，設計新穎，雍錦系產品一舉拿下“2016年中國房地產高端項目品牌價值TOP10”的稱號。

　　藍光雍錦系產品

　　隨後，藍光又搶先在合肥、蘇州、武漢、南昌等強二線城市囊獲地塊，並將自己的改善系產品大舉推向市場，迎來“口碑與票房”齊飛的畫面。2018年，“芙蓉系”榮獲了“2018年中國房地產精品項目品牌價值TOP10”第三名，在銷量暴漲的背後，是精品項目產品力的印證，這纔是最核心的競爭力。

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　　營銷大法

　　營銷往往是房企最重要的環節，縱使你有再好的產品，如果大家都不知道，也是無用之功。

　　但在以往的營銷套路中，幾乎所有房企都沉浸在傳統四法中無法自拔：重金打造一個樣板房，鋪天蓋地的打廣告，四處尋找代銷機構，拼了命的搞活動。

　　而藍光卻另闢蹊徑，在項目的起初，就融入了感染消費者的營銷賣點。

　　藍光每進入一個城市，都會結合當地人文屬性、因地制宜切入市場，創造差異化產品。例如合肥雍錦半島以“儒釋道”爲切入點，延續了廣博的徽州文化，蘇州雍錦系產品則汲取了蘇州園林精華，大膽嘗試運用現代造園手法，而在成都，則是將獨屬於古蜀文明的金沙文化植入到產品設計中。

　　合肥雍錦半島

　　在此基礎上，藍光還基於互聯網開發了自有的營銷系統，一方面在上游整合媒體資源、採集優質資源，另一方面聯合80%以上的互聯網巨頭，打造了全方位智能投放數據模型。

　　藍光某盤開盤場面

　　“互聯網+新技術”的應用，助力了藍光的營銷推廣和渠道拓客，而在案場管理上，VR的應用，更是讓客戶得到了真實的場景服務體驗，提高了預期，轉化率也就起來了。

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　　總結

　　在2018年這輪大週期結束後，我們看到房地產由黃金落入白銀時代，更多的房企走到了自省和重塑的十字路口。

　　雖然後半場的機會還很多，但相應房企間的競爭也會更加殘酷。這時，唯有通過“變”才能尋求到恆定的“不變”。

　　而在多元化發展道路上，藍光有着自己獨特的生存法則，正如楊鏗所言，“圍繞地產這個核心產業，已經形成了一條生態鏈，如果我們不做顛覆式的商業模式再造，那麼就只是一個純粹的地產商，今後很難生存”。