調查顯示，80％的銷售來源於第4至11次的跟蹤！這個數據充分說明了通過大量與客戶建立關係的重要性。我們大多數銷售人員只做到了前3次，就放棄了。

作為一名銷售人員，你堅持跟蹤客戶了嗎？在跟蹤客戶的過程中，該採取什麼樣的策略和方法？

客戶跟蹤策略和方法

1、採取一些比較特殊的跟蹤方式，跟競爭對手產生差異化，從而加深客戶對咱們的印象；

2、為每一次跟蹤客戶找到比較好的借口；每次跟蹤客戶時，為下次跟蹤客戶埋好伏筆；

3、注意兩次跟蹤客戶的時間間隔，不能太長也不能太短，間隔時間太長，客戶會淡忘，間隔時間太短，可能是客戶產生厭煩感，最好是間隔2到3周。當然，具體問題具體分析，這個適合長期跟蹤的；

4、每次跟蹤客戶注意千萬不要露出咱們強烈的渴望，一定要調整好自己的姿態，試著找到客戶的需求，先幫助客戶解決一些問題。了解客戶最近在想些什麼？工作進展如何？有什麼個人的問題需要解決？等等。

咱們做銷售，為什麼要跟蹤客戶4至11次，才會成交呢？因為客戶了解和認可咱們需要一個過程，這就需要我們了解客戶在整個跟蹤過程的一些心理要點及其之間的關係：

客戶心理的要點及要點間的關係

1、對產品是否了解；

2、對產品是否認同；

3、對產品是否滿意；

4、有沒有購買需求；

5、有沒有購買意向。

要點間的關係

1、客戶首先了解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。

2、客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。

從上面的兩種關係中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是並列的關係。而想要客戶同時具備這兩點，就要藉助對產品的了解去實現。

咱們跟蹤客戶，就是通過多次的接觸，不斷把產品信息有意無意地介紹給客戶，讓他對咱們的產品有較深的認識。我們要做的，不僅僅是要讓他認可產品，更重要的是使客戶認可我們這個人，都說「買產品就是買自己」，自己就是產品，把自己成功推銷出去了，才能把產品推銷出去。

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