哈佛商業評論：頂尖銷售的5個秘密武器
Joseph Curtis是Salesforce的企業銷售副總裁，也是Next College Student Athlete的前銷售和營銷執行副總裁。約瑟夫 · 柯蒂斯基於自己16年的技術類銷售崗位上的經驗和大量的觀察，總結出了偉大的銷售人員日常的5種行為或者思維方式，並寫成了一篇名為《所有偉大的銷售人員會做的5件事》，發表在了2018年12月的哈佛商業評論上。
那麼，成就這些偉大的銷售員的秘密是什麼？他們做了什麼使得他們與眾不同？是哪些因素促使他們的銷售業績長青不衰？下面讓我們一起來看看。
進入正題之前，讓我們先看看柯蒂斯所效力的公司：Salesforce。
很多跨國企業的銷售應該對此並不陌生，這是一家在B2B銷售領域內科技感最強的一家公司。這家公司相當的傳奇，而這個傳奇開始於它的創始人：Marc Benioff。
貝尼奧夫，在我的眼中，是天才一般的存在。15歲，他就創辦了自己的電腦遊戲公司，大學的實習經歷是在蘋果公司度過的。大學畢業之後，在導師的建議下，加入了風頭正勁的甲骨文公司。加入甲骨文後，更是順風順水，23歲就被譽為甲骨文年度最佳新秀（相當於MBA中的MVP most valuable player），四年之後，就成為了甲骨文歷史上最年輕的副總裁。
1999年，在互聯網浪潮的席捲下，貝尼奧夫離開前途無量的甲骨文，創辦了自己的公司，就是我們前面提到的Salesforce。僅僅用了5年時間，salesforce就在紐交所上市了，並且一發不可收拾。
《福布斯》總愛搞一些排行榜，其中一個知名的榜單，稱之為：全球最具創新力企業排行榜，Salesforce名列首位，這一待就是四年。 2018年10月，《財富》雜誌發布了未來公司50強排行榜（這些媒體都愛搞這些榜單），其中Salesforce 排名第十。
說了這麼多，Salesforce到底是幹什麼的呢？為什麼被如此的看好？
總體上說，Salesforce是一家全球頂尖的客戶關係管理軟體服務商。它之所以被如此看好的主要原因在於，它將當下最熱門的大數據+AI技術融合到了客戶關係管理當中。
從2011年開始，Salesforce花了40億美金，先後收購了十幾家人工智慧和大數據領域內的初創公司，為自己的技術升級奠定了堅實的基礎。2016年，在業內，率先推出了一款名為愛因斯坦的結合了人工智慧的CRM系統。能夠通過對客戶在社交媒體上的歷史數據進行分析，自動提供對銷售有價值的指導意見，幫助企業進行決策。（這更加驗證了未來只有一種銷售可以生存，那就是顧問型銷售，其他的，很快就會被人工智慧所取代。）
這是一家很有意思的公司，產品也非常好，我的老東家也是它的客戶。我和很多行業內的銷售溝通過，他們表示，自己公司用的也是Salesforce。
這家公司不是今天的主題，以後會找機會專門介紹一下這家公司的發展歷程，已經產品的應用特點等。
說了這麼多的主要目的是想告訴大家，柯蒂斯佔據了一個絕佳的觀察位置，因為除了salesforce本身就是一家很牛的公司，它的產品CRM，也是為銷售提供服務的，使用者也都是業內頂尖的公司，所以能有機會接觸到很多非常優秀的銷售。
言歸正傳，讓我們看看，柯蒂斯發現的那5個秘密到底是什麼。
第一 最好的銷售人員擁有一切
The best salespeople own everything
柯蒂斯說，從統計數據上看，那些頂尖的銷售工程師，或者是銷售團隊，會年復一年的處於業績排行榜的首位。
很多人可能會不服氣，認為這僅僅是運氣或者是公司內部的不平等的緣故。柯蒂斯不這麼認為，他解釋道，那些常年保持最佳績效的銷售工程師與其他人之間最顯著的差異在於：態度。
是的，就這麼簡單。關鍵問題是，是一種什麼樣的態度，決定了績優者的勝出呢？
在實現目標的過程中，銷售精英使用的是一種完全所有權思維。這是什麼鬼呢？也就是說，就算項目出了問題，可能不是他們的錯，但是，他們會認為自己有責任。
心理學上有一個術語來描述這種心理，稱之為內部控制點。擁有這種想法的人會認為實現目標的能力在自己的內心中，而不是由外部就決定的。你可能會說了，不對啊，這並不客觀啊？是的，就是這種並不客觀的思維方式，給這些擁有內部控制點的人們，帶來了更多的工作上的成功，更高的收入，甚至更好的健康水平。
擁有這種思維方式的銷售人員還會有一種態度，那就是一切以我為止，尤其是在大公司中，這種思維會帶來更多的客戶讚譽，促使你完成更多的銷售業績。有這種思維的銷售會將自己遇到的問題儘可能的解決，而不會推脫這不是自己的責任，將客戶推給技術部或者售後服務部，會主動的幫助客戶完成內部的協調工作。
第二 最好的銷售人員足智多謀
The best salespeople are resourceful
在的眼中柯蒂斯眼中，足智多謀不僅僅是一種心態，也是一種技巧。從認知的角度，我們要知道，辦法總被問題多，只有先認識到了這一點，才能在遇到問題的時候，不停的思索，不停的去找解決方法。
既然是技巧，就是可以學習和練習的。首先我們要將目標聚焦在問題解決的解決上，然後可以在白板或者紙上寫出能想到的所有的方式，不要考慮這是好辦法還是可笑的辦法，只管寫下就好，能寫多少就寫多少，最後再去做優先順序的排序。
還可以請同事和自己一起，使用頭腦風暴的方式，儘可能的找出辦法了。經常這樣的練習能讓自己養成習慣。慢慢的，我們就能像機器貓一樣了，遇到什麼難題，就能從自己的口袋裡拿出神奇的工具來解決了。
第三 最好的銷售人員是專家
The best salespeople are experts
這是一個已經被行業接受的觀點，那就是未來屬於那些能提供專業建議的銷售。我曾經寫過一篇文章提到，銷售，必須有附加價值，而不是僅僅提供產品的交付。
我們不是農夫山泉，我們不是產品的搬運工。（詳細內容請參考：如果你只是一個賣產品的，那麼，你的價值=0）
無獨有偶，著名諮詢公司Forrester（弗雷斯特）在一篇報告中指出，到2020年，100萬美國B2B銷售人員將失工作。那些沒有給客戶帶來附加價值的銷售人員，最終將成為歷史的註腳，那一頁，就這麼翻過去了。
在報告中還提到了，未來只有一類銷售工程師可以過的更好，那就是顧問型的銷售。只此一家，別無分店。我們別無選擇，只有成為專家級別的顧問。（詳細的內容請參考：你是專家型銷售嗎？據說，未來只有這一種銷售才能生存。）
柯蒂斯認為，成功的關鍵在於知識+經驗。後者交給時間，而前者是我們可以控制的。所以，我們應該學習學習再學習，「專業知識帶來信心，導致信任，從而實現銷售」。
第四 最好的銷售人員幫助他人
The best salespeople help others
這也是我們成為顧問型銷售的方法中，最重要的一個維度。我將如何成為顧問型銷售的方法論總結為三專一寬法：銷售專家、產品專家、行業專家和寬廣的胸懷。
寬廣的胸懷，用我的老領導的話，就是要有「助人成功的胸懷」。柯蒂斯觀察到，那些最好的銷售經常會將他們的知識和經驗無私的交給那些經驗不足的銷售人員，而且，從來不期許回報。同時，也正是這種行為會給付出者更大的回報，那就是信心。而且，教授的過程本身就是一種自我提升的方式，有句話不是說：教是最好的學嗎？
同時，柯蒂斯還引用了Big Potential的作者Shawn Achor的發現：工作的利他主義者獲得晉陞的可能性高達40％。
第五 最好的銷售人員迅速行動
（The best salespeople move quickly）
柯蒂斯說，採取行動的最佳時間「不是明天，不是早餐後，是現在！」
很多銷售因為懼怕失敗而延遲了行動時間，好像如果不行動就不會被拒絕一樣，直到最後的截止時間才採取行動。
還有一些銷售人員想得太多，擔心自己的行為可能造成不良的後果。但是，這些焦慮都是來源於自己的想像，並沒有太多的事實依據。那些最好的銷售人員總是迅速果斷的行動，他們總是在主動的推動自己不斷的向前。
以上就是發表在哈佛商業評論中的約瑟夫柯蒂斯的《所有偉大的銷售人員會做的5件事》，想想你周圍的頂尖銷售們，是不是也是這樣的，或者，你自己是不是就是這麼做的？只是沒有時間好好的總結一番。
希望以上的內容能為您的決策提供參考。
參考：
- The 5 Things All Great Salespeople Do https://hbr.org/2018/12/the-5-things-all-great-salespeople-do
- 百度百科：Salesforce 百度百科
- 公眾號文章：如果你只是一個賣產品的，那麼，你的價值=0
- 公眾號文章：你是專家型銷售嗎？據說，未來只有這一種銷售才能生存。
-END-
-如果覺得這篇文章讓你有所收穫， 那就請點個贊吧，轉發更贊哦！
———我是分割線———
作者簡介
知乎專欄：銷售工程師傅宇彤，創業者| 銷售諮詢培訓師丨天津大學MBA丨專欄作者 | 前外企高級銷售經理。
我篤信並踐行:用認知明確方向，用科學武裝銷售，用能力應對挑戰，用辦法解決問題。願與你分享，助你成功。
推薦閱讀：
