當我們在談大數據的時候，我們在談些什麼（更新ing）
文章背景：非官方的大旅遊集團一般很少提旅遊大數據，甚至說是很少提智慧旅遊。作為橫店集團來說，有自己的營銷公司，有自己的技術團隊，還有相對來說「遊客」與「本地人」很分明，做數據分析的發揮空間較大，但是具體怎麼做呢。。。。
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翻看微信的聊天記錄，Encoo在8月22號給我發了篇《當人類開始談論旅遊大數據的時候，上帝就抿嘴微微一笑》，而且在開頭還損了我碼字的拖延症，當時我就表示接下來兩天要努力，寫一點，這一晃快三個月了。
Encoo的文章格局比較高，是現在典型的講旅遊大數據，手機定位啦，交通流量啦，閘機數據啦。。。。。。這些我都不懂。
猶記得幾年前，大家言必稱OTO，公司也組織培訓，等我花了好久時間搞明白什麼是OTO，這股熱潮已經過去了。
現在所有的人都在談全域旅遊，談大數據，談數據價值，就像當初的OTO，我也完全沒有搞明白全域旅遊這個概念是什麼一樣，而數據的重要性是毋容置疑的，但是我們需要什麼數據，數據的價值又如何體現呢？
我只能從更底層的角度聊一聊我理解的大數據。
我對大數據的理解很簡單，這是來自互聯網的一個概念，本質上這是一個方法論，足夠多的數據可以讓我們做出大概率準確的判斷。
大數據最大的特點當然就是數據量足夠多啦，而數據量到了一定程度後就不能人力所能為的了，再多的人也不行。
咱們動不動就設幾個崗位招些人，但這不是多招幾個人的事。
隨便講幾個例子吧
案例一：用戶評論
現階段我們非常重視差評，甚至要求零差評（雖然對於一個服務行業來說，零差評顯得很假），正常，差評會影響到潛在客戶的判斷。
實際上好評也是非常重要的，在數據量足夠的情況下，我們可以根據客人好評中的共同點，提煉出景區及產品組合中的亮點，並在在後續操作中發揚光大。
如何操作：
1、用程序不停爬取各主流代理商及天貓旗艦店的用戶評論，按相關分類（景區，代理商）保存到資料庫中。
2、如果發現評論中含有差評相關的關鍵詞（關鍵詞可以自己設置），觸發預警系統，發簡訊或微信到相關負責人進行處理。
3、好評分類整理後，提煉出共同點為下一步決策提供依據。
難度係數：
前陣子聽聞朋友公司要找比價員，不禁啞然。
案例二：價格評估
看上去價格評估這四個字很虛無縹緲，嘗試再細分兩種種情況
1、如果公司對代理商的銷售價有嚴格控制，那需要時刻掌握全網的銷售價。
2、如果公司對競爭對手的活動比較敏感，需要第一時間知道對手的活動價格。
3、針對淘寶或京東的某些感興趣的商品，當他們低於某個價格時就通知我們。
簡單來說，就是第一時間獲得想要的網路上的某類價格，然後自動通知(簡訊、微信)到指定的人，方便做下一步針對性工作。
難度係數：
以上兩個都是入門級，很容易。我從想干這個事開始學，也就用了兩天時間而已。
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前幾天和朋友吃飯，聊到一個問題，如何證明產品的特價是有效的？
舉個例子，比方說夢幻谷的掛牌價295，網路銷售價是260，張三說8月我們做個活動，把價格打到200，一個月之內能5000人，營收100萬，很成功。
可這時候李四跳出來說，暑期本來就是旺季，我們不做特價，也會有很多人來，只要來3846人就能做100萬了，為什麼要自己人為的拉低客單價，而且剩下的1154人還是潛在的客戶群體。
問題來了，有沒有辦法證明李四是對還是錯。
請看下回分解。。。。。。
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案例一：
夢幻谷的掛牌價295，網路銷售價是260，張三說8月我們做個活動，把價格打到200，一個月之內能5000人，營收100萬，很成功。
可這時候李四跳出來說，暑期本來就是旺季，我們不做特價，也會有很多人來，只要來3846人就能做100萬了，為什麼要自己人為的拉低客單價，而且剩下的1154人還是潛在的客戶群體。而且就算做特價，也可以是210，這樣活動也做了，每個人客單價還多10塊。
誰對？誰錯？
表面上這是無解的問題，因為你沒有辦法來同時實施兩種方案來做數據對比，但實際上這是個經濟學的問題，即用什麼樣的方式來實現利潤的最大化。
經濟學有一個很簡單的概念，叫做消費者盈餘（消費者剩餘）。它的意思是說，你口渴了，願意出100塊錢喝一杯水，但這杯水2塊錢就可以買到，那98塊錢就是消費者盈餘，消費者盈餘就是你願意支付的最高價格與這些商品的實際市場價格之間的差額。這個簡單概念的變化非常複雜，幾十年前的經濟學很重視這個消費者盈餘，為什麼重視呢？我是出售者，知道你最高願意出100塊錢，但我的成本只2塊錢，怎麼能榨取那98塊錢呢？
撇開複雜的經濟學概念，我嘗試來說明兩個問題。
一、為什麼活動的定價如此重要
舉個例子
假定一張景區的門票是300元，活動的底限是不低於160元。
現在有A、B、C、D四個潛在客人
A願意對該景區支付的心理最高價是310元，B是240元，C是180元，D是150元。
當景區不做活動，以300元銷售時，A會買，營收300元。
當景區以240元的價格銷售時，A和B會買，營收480元。
當景區以180元的價格銷售時，A和B以及C會買，營收540元。
由於我們無法低於160元，所以D是放棄的客人。
從商家的角度來說，最理想的情況是以310元的價格賣給A，240元的價格賣給B，180元的價格賣給C。
其次是180元的價格賣給ABC。
但由於沒有一個傻逼會在知道報價之前先老實說出他的心理最高價，因此兩種方式都沒法順利操作。
更多的時候可能是會議上有人會說
「定199元吧，這樣客人心理上會覺得沒超出200元」
殊不知這樣的定價營收398元，損失很大。
二、我們能不能不同價格賣給不同人，如果不能，如何找到180這個價格。
我們彷彿從來沒有認真考慮過定價的問題，或者說從來沒有嘗試過去尋找定價的依據，或者說從來沒找到過。
肯德基提供了一個思路，發放一定的優惠券，由此就可以把具有不同支付意願的消費者區別開來，從而對不同的消費者收取不同的價格。
假設一個漢堡成本5元，定價10元時，100人會接受此價格。定價15元時，有60人會接受此價格，前者利潤為（10-5）×100=500元，後者利潤為（15-5）×60=600元。但商家不想放棄另外40個支付意願較低的消費者，於是決定用5元優惠券來吸引他們，同時對剩下那60個對價格不敏感的消費者依然維持15元的原價銷售。此時商家利潤為 60×15＋40×10－5×100=800元，達到了最大化。
京東和淘寶的雙十一和雙十二也是一樣的思路，為什麼那些購物券設計的如此複雜，需要你化大量的精力去選能用券的商品，為什麼他們不直接降價呢？
因為世界上沒有免費的午餐，使用優惠券的消費者為了獲取低價必須支付如下成本，一是時間成本，二是自由選擇權的喪失。
心理承受價位較高的客人往往不會花太多時間精力在尋找及組合優惠券。也不會為了優惠而委屈自己吃一份量大便宜的套餐。
通過優惠券，商家成功地區分了顧客中的「富人」和「窮人」。對待「富人」——不持有優惠券的人，商家給他們提供的商品比較貴（沒有優惠），對待「窮人」——持有優惠券的人，商家給他們提供的商品比較便宜（享有折扣）。商品一樣，價格不同，這就是典型的價格歧視，這一價格歧視策略，使得商家從消費者身上榨取了更多價值，讓每一個消費者都能在他們所能承受的最高價格下進行消費，從而達到了利潤的最大化。
同時優惠券能讓消費者產生佔便宜的心理優勢，加強他的消費傾向，而單純降價，短期內會帶動銷量的上升，但不利於強化消費者的消費傾向和品牌感知，一旦重新提價，消費者的負面反應會比較大
但是我們的銷售以代理商為主，而我們沒有辦法在代理商的平台上這樣操作，雖然各大OTA自己其實頻繁使用優惠券這種價格歧視的方式。
那接下來我們就要想辦法找到180這個利潤最大化的價格了
官網可以作為試驗田，理由如下
從營收的角度來說，在現今流量決定一起的情況下，官網在總營收的比重肯定是每況愈下的。而官網的優點是自己可控的，可以在上面實現一切我們想做的。
假定目前ABC三個產品在個平台做活動，而下一波活動是DEF三個產品。那官網可以針對DEF做優惠券活動，優惠券的優惠幅度可以結合銷售情況及時更新，做好策略後，根據後台銷售數據的變化，優惠的組合也可以一直變化，以達到利潤的最大化，同時可以測試出做特價時的最佳價格。
同時為了給優惠券稍增加點門檻，可以設置在微信公眾號里領取，或者可以讓客人做個問卷調查後才能領，以達到一石多鳥的效果。
案例二：王五覺得旗艦店裡用的圖片出現的遊客越多效果越好，越容易促進用戶下單，趙六認為剛好相反。
誰對？誰錯？
十分容易，兩種情況各放一個月，看哪一個轉化率高即可。
待續。。。。。。
參考資料：
1、從伊甸園的角度看中國的文物收藏——張五常2、肯德基和麥當勞的優惠券意義在哪裡？為何不直接降價？——朱聿欣
文章BY Uncle Wang 2018年12月20日
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