做外貿不像做內貿一樣只面對一個國家的人，雖有些許不同，但是也有相通之處，這也是需要提前做的功課之一，儘可能的去了解世界各國不同的風俗文化。

不同國家的人文風俗

北美——美國、加拿大

美國人：將所有事情攤到檯面上說，談判時適時反駁，開些無傷大雅的玩笑，但最終目的是能夠儘快達成交易。

加拿大人：和美國人一樣都非常直接，但是更低調，更傾向於尋求共贏局面並及時給出交易方案。

東南亞——新加坡、印尼

新加坡人：喜歡先跟客戶打好關係，聊一些家庭問題等來建立雙方的信任，然後當確認關係 ok 時開始談判。他們談判中會提到客戶的競爭對手，會暗示客戶要求無法達到，或者表現出他們絲毫不介意丟掉這一單，直到雙方達成一致。

印尼人：注意跟年長者交流時的用語。他們喜歡讓客戶先講，然後給出自己的提案，強調不同點後禮貌提出他們的要求，但最後只會給對方一個含糊的結果。

英國人

英國人，大都比較拘謹、鄭重、溫和、細心和耐心。遇到英國客戶過來，最好帶他們去吃西餐，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點。他們相對比美國人更注重餐桌上的禮節，刀叉的使用比較講究；對於價格，英國人很挑剔，做項目時會要你把 Cost Breakdown 發給他們，而且每一條都不允許有“貓膩”，討價還價是肯定會有的。

意大利人

交期一般都比較長，催得不是很緊。比較看重他們消費者反饋的意見，因此質量一定要比較好。信用證對單證的要求都比較簡單，畢竟是發達國家，銀行信用比較好。即時聊天一般是用 SKYPE。有時候他答應給你的一件事情，往往要拖一個星期，而且當時他答應你的口吻，是絕對讓你相信的，因此要留個小心眼。最大的好處是客戶和你關係比較穩定後，他不會輕易換，因此維持起來比較好。

德國人

德國客戶非常地爽快，價格報出去後馬上發圖片，馬上下單，而且一點兒也不還價。但是，他對質量要求非常地高，對包裝要求非常的嚴格。總結出德國人做事非常地嚴謹，待人也很誠懇，但要把貨做好。很認可 TUV 認證。

法國人

法國人在貿易談判中被認爲有如下一些特點：1．立場極爲堅定；2．堅持在談判中使用法語；3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先爲協議勾劃出一個輪廓，然後再達成原則協議，最後確定協議上的各個方面。商務活動應該嚴守時間，學幾句法語會話，才能行動自如。

以色列人

以色列的工作日爲星期日到星期五，不過很多公司星期五不工作。上班時間從上午 8 點 - 9 點到下午 4 點 - 5 點。與以色列客戶合作要迅速答覆信函，如果認爲一星期以後才能答覆以色列公司，請先用傳真通知他們。和客戶作自我介紹時，請集中介紹主要業務。在介紹情況時最好附上產品目錄，一般他們是以合同爲合作的基礎。合同一經雙方同意並簽署之後，任何一方不得隨意違反或更改。

希臘人

到希臘進行商務活動的最佳月份是當年 9 月至次年 5 月，聖誕節前後不宜前往。見面時，當地工商界人士通常會爲你遞上一杯濃稠的咖啡，對此不宜拒絕。希臘人性格開朗，樂天好客，他們說話好激動，但並無惡意。對方如滔滔不絕地說話，你最好恭敬地傾聽。

巴西人

巴西的客戶喜歡 L/C 以外的付款方式，在給中國出口商付款時，老客戶容易拖延。但對新客戶，如採用 L/C 以外方式付款，則須預收部分定金。巴西客戶比較乾脆，價格一旦確認，聯繫就很少了，你可能還在擔心買家沒有回覆，但突然哪天你就收到訂單了，也不是奇怪的事。

日本人

日本人對中國的紹興酒、茅臺酒非常感興趣。但是送書法作品或是精美的印章也是受歡迎的。我們中國人喜歡把印章的邊緣特意刻成破碎型，以示古老蒼勁。如果這樣送給日本朋友，對方就會不高興了，他們認爲這種不完整是不吉利的。

日本人不喜歡紫色，認爲這是悲傷的色調，最忌綠色，認爲是不祥之兆；忌荷花圖案，認爲是妖花；忌“9”、“4”等數字.贈送禮品的時候，不要贈數字爲“9”的禮物，因爲日語裏“9”的讀音和“苦”一樣。“4”的發音和“死”相同；日本客戶還忌諱“2 月”、“8 月”，因爲這是營業淡季。

各國外貿營銷文化差異

外貿營銷文化差異之思維方式

對來自對方的讚揚，中國人和英美人的反應和回答也是不同的。英語國家的人對‘稱讚語’做出的反應，往往是欣賞、高興，認爲對方的讚揚是對自己某件事的認同和認可，對待這種讚揚，英美人覺得應表達自己的謝意，通常用“Thank you.”，“I'm glad to hear that.” 而中國人覺得，謙遜是一種美德，得到他人讚賞時，常常表現出不好意思和受之有愧之感，往往會以“哪裏，哪裏”、“過獎，過獎”、“還差得很遠”等作爲回答，則會使英語國家的人感到迷惑不解。

外貿營銷文化差異之價值觀念

在美國用兩天就能簽訂的合同，在中國起碼需要兩個星期。美國人信奉自由競爭與個人主義。在美國談判代表實權在握，可以在他被授權範圍內自行決策。個人敢於承擔責任在美國人眼裏是一種美德，是積極進取的表現。然而，中國人卻十分注重集體決策，強調集體智慧。

外貿營銷文化差異之語言現象

一個簡單的英語單詞“table”用作動詞時，英國人是指馬上行動，而美國人則是稍後再作處理，若在商談中雙方就此達成共識，問題可想而知。

比如，北方有家企業向英國出口“山羊牌”羊絨被，他們把中文裏的“山羊牌”說成英語“Goats”，結果雖然羊絨被的品質上乘，但卻滯銷，這是因爲“Goats”在英語裏含有“色鬼”之意。

在中國，“知識分子”一般包括大學教師、大學生以及醫生、工程師、翻譯人員等一切受過大學教育的人，而且中學教師也是知識分子。在中國農村有許多地方，連中學生也被認爲是“知識分子”。但在美國和歐洲 intellectual 只包括大學教授等有較高的學術地位的人，而不包括普通大學生，所以這個詞所指的人範圍要小得多。