全文約4000字/建議閱讀10分鐘

在上一篇文章中，我們探討了物流車隊的演化，知道了第一批貼有三方物流公司標籤的群體——重資產運營的「國家隊」。文章的末尾，我分享了大部分人對第三方物流公司的誤解（認為是「皮包公司」——從客戶那裡中標的業務，80%都外包給下屬車隊了）。作為在國企三方物流公司紮根十餘載的「老兵」，今天就向各位深度解讀下三方物流服務商的輕資產運營之路。

01 轉變思路，以客戶的需求作為出發點

以前大家經常聽到這樣一句話，叫做「有多大的力氣使出多大的勁兒」，意思就是，以自己能力的大小為出發點去做事情。回歸到物流行業里，當年，重資產運營的三方物流公司也是如此，有多少台車就干多少業務，如果實在是因為客戶的作業量大導致車輛周轉不開，也只會臨時找些社會上的散車（沒有組織的車，所有權歸個人）來補充。

後來，因為種種原因，不得不賣掉公司的自有車輛，將業務外包給車隊。起初，三方物流公司的想法也只是把現有的業務運營好，讓車隊去干以前自有車運輸的那些線路。

當「甩手掌柜」的日子，確實是很舒服。可是，隨著客戶業務規模的不斷擴大，就有了別的運輸線路上的需求（物流是伴隨著商流在發展的）。如果是放在重資產運營的那個階段，要對接新的線路，必然是要在採購車輛的投入與業務增加帶來的收入和利潤之間做一次評估。但是輕資產運營後，三方物流就沒有了這方面的顧慮，無非是再整合一個車隊來對應就可以了，如果新增的線路運量不大，就讓現有的車隊搭著干。

從重資產運營到輕資產運營這個過程，我有這樣一點收穫，跟大家分享：重資產運營時，以三方物流自身的資源和能力作為出發點，有多大的能力接多大的業務；輕資產運營時，以客戶的需求作為出發點，只要你有需求，三方物流就會想盡一切辦法，整合更多的資源去對接。如此以來，三方物流的世界就變得更大了。

其實，對應到職場亦是如此，完成一件領導交代的任務，如果僅僅以自己的能力為出發點去做事情，你充其量算是一個合格的員工，而那些除了自己，還動用了各種資源把目標的達成做到極致，他們才是最優秀，也是企業需要的。

02 調整結構，以最優化的配置來服務客戶

重資產運營時，三方物流企業的團隊構成，通常是車輛管理部+運輸業務管理部，車輛管理部門作為車輛保障部門，直接為運輸業務管理部門服務，所以，重資產運營的最大優勢就在於運力保障能力和服務質量兩個方面，為啥呢？因為業務部門對車輛使用有很大的話語權，車輛可以隨時聽從業務部門調派，而且，因為司機是三方物流的正式職工，很清楚無論是在提貨端倉庫還是交貨端現場，自己的一言一行都代表著公司的形象，所以在遇到突發情況時，都會最大程度地維護公司的利益，減少跟客戶的衝突。

當然，這種模式，也有很多的弊端，接下來簡單做個補充：

（1）畸形的返程費用控制辦法

彼時，三方物流的業務部門主要是以項目運營保證為目的，所以，企業對他們只考核單程的收入與支出，至於，車輛返程的回貨問題，不作為其考核重點。但返程如果空車的話，看得見的成本就是油費和路橋費，看不見的還有車輛的固定成本，比如車輛折舊費用。所以，企業為了保證掙錢，在報價時，會把返程的費用攤到報給客戶的運輸價格中，這也是三方物流在剛開始實行業務外包後，利潤可觀的原因之一（車隊因為本身有來回貨，所以，單程的價格就比較低一些）；

（2）重視運營，忽視市場拓展

我在之前的文章里講到過，當年物流行業里的國家隊，一大部分業務是為國家的戰略發展服務的，另一部分業務，是有物流需求的企業自己找上門的。彼時，三方物流企業手中有干不完的業務，所以，市場開發團隊，不存在的。

輕資產運營後，大量的運營以及車輛管理人員開始出現閑置，有一少部分人被車隊挖走，留下來的人員被重新做了分工，此時，三方物流企業內部的組織結構隨著車輛的出售以及業務的外包，發生了重大的變化。

運輸業務管理部門，按照不同的客戶，成立了不同的項目組，項目組內部設有：運輸調度、運輸現場、客服人員、項目主管、項目經理（通常是大一點的項目才會設置項目經理崗，或者是幾個小項目安排一個項目經理），幾乎是取消了車輛管理部（因為自有車的數量很有限，管理難度小，只需要留下幾個人即可），增加了市場開發部門（沒有新的業務進來，有一些人沒事兒做，就要面臨下崗）。

03 提供解決方案，落實到位，增加黏性

三方物流企業在接到新業務以後，通常會將大部分業務外包給下屬的承運商，這一點，其實客戶也是心知肚明的，但為什麼沒有選擇直接跟三方物流的車隊直接簽合同呢？原因我們大概可以分為以下幾類：

（1）運力資源整合難度大，找不到

展開來講，客戶的運輸需求通常會是十幾條甚至是幾十條線路，如果要整合每條線路上的最優質的資源，需要做大量的考察和篩選工作，耗時而且費力。而三方物流公司本身就是吃這碗飯的，他們通過在運營的其他業務，用「實戰」已經培養並篩選出來了一批優質的承運商資源，再加上手中有大量的業務，從不缺乏運力資源。

（2）車隊的抗風險能力差，不敢用

抗風險能力就比較好理解了，小的車隊，一旦在運輸過程中出現大量的貨損或者短少，很有可能就直接撂挑子走人了，還有那種，直接把貨物拉跑的情況。當然，現在這種情況少了很多，大家都比較在乎自己的信用，一旦在行業內把名聲做臭了，以後就沒法立足了。

（3）車隊的管理難度稍大，用不好

前幾年，成立車隊的老闆，大多數都是司機或者膽子大一些人，我甚至聽說，在某些城市，最早一批做物流的都是有「Hei社會（怕被微信屏蔽，用拼音替代）」背景的人。客戶方一般招聘的人都是「有水平」的，有的剛從學校出來，他們凡事都喜歡講道理，而車隊人員的做事風格就是不喜歡墨跡，最煩給他們講道理，最喜歡說的一句話就是——干就完了，所以，兩種風格迥異的人肯定「尿不到一個壺裡」。

客戶的做法其實是正確的，他們通過選擇幾個大型的三方物流企業來降低選擇成本，也降低了管理難度。其實，上面我沒提到的一點，也是三方物流企業黏住客戶的比較核心的東西，就是，他們能將客戶的需求較好地轉化成具體的物流解決方案並執行到位，也可以理解為，他們就是客戶的顧問。

那麼，接下來咱們再深度思考下，彼時的車隊為什麼不能變成顧問呢？一方面，他們被大量的事務性工作纏身，長時間在干「低頭拉車」的事情，根本沒有時間去思考如何跟客戶一起研究創新方案；另一方面，每一條線路上的車隊出於自身的利益考慮，根本無法理解並執行客戶從大局觀上考慮後作出的讓步。

這兩點恰恰是三方物流企業的管理人員所擅長的，沒有車輛管理的壓力，就可以騰出一些時間去思考，去「抬頭看路」；當客戶從大局觀上做出一些決定的時候，對三方物流而言，無非是做出一個新的平衡，比如客戶要求對某條線路的價格下調，那麼，三方物流企業可以藉此機會，找客戶再要一條新的線路（在原有承運商價格的基礎上適當下調幾個點，客戶也願意這麼做），最終，做到「薄利多銷」就可以了嘛！

近幾年 ，一些物流平台公司如雨後春筍般涌了出來，其實，他們在做的事情，就是去中間化，試著把物流需求方和服務方直接連接起來。邏輯上，這種模式看上去非常合理，看上去很有前途，但實際上，最終做成氣候的並不多，其中，最主要的原因就是缺失了三方物流企業在做的這件事兒，提供物流方案誰都會，但是把方案真正落實到位卻是需要花大量心思的（僅僅是我個人的理解，如有不妥，歡迎對物流平台公司有研究的朋友補充和斧正）。

04 整合資源，加強管理，確保服務質量

何為三方物流企業的資源整合呢？其實就是企業通過組織和協調，把物流企業內部彼此相關但卻彼此分離的職能，以及物流企業外部既參與共同使命又擁有獨立經濟利益的合作夥伴整合成一個為客戶服務的系統，取得整體規模效益的手段。

物流運輸服務的整個環節中，需要整合的資源非常多，內部資源在第二部分的組織結構調整中已經提及，比如市場開發與業務運營兩個團隊有效地銜接；外部資源包括：專線車隊（整車的或零擔的）、TMS系統（運輸管理系統）、異地的分撥點倉庫資源等，其中，外部資源中，車隊的佔比較大。

由於這些外部資源並非自有，因此，你無法像要求自己的員工那樣去要求自己整合到的物流資源。如果要保障服務質量，必須通過各種手段來控制，對於車隊而言，常見的管控途徑有兩個，一個是通過採購環節來篩選出有實力的承運商；一個是通過運營環節的關鍵指標來監控（如車輛準時提貨率、車輛準時到貨率、返單時效等）。

這兩個方面，其實都非常重要，不能偏頗。選擇代替不了管理，如同管理代替不了選擇一樣，但實際上，部分三方物流企業只重視選，缺失管的過程，試圖通過「以選代管」的方式去管控車隊，這其實就是粗放型的管理。

咱們大多數人應該經歷過高考，很多朋友應該有這樣一種感覺，就是高考結束半年以後，如果再拿起當年高考的試卷，你很難再達到高考的分數（天才除外），為什麼會如此？就是在這個時間段內沒有了考試，沒有考試，你就沒有動力去記，學習的效果，你也就無法檢驗。

再舉個例子，平時籃球場上，如果各自在玩時，一般大家都比較懶懶散散，玩的比較隨意，但是，一旦開始打比賽，球場上的人員馬上就會認真起來。這就是管與不管的區別。

此外，對於物流資源的管理，不能抱著自己是甲方的心態高高在上，客戶有要求就硬拍，出現指標不達標就扣款。而是要明確，這些資源做的好壞，其實是直接影響著三方物流企業的服務質量，影響到客戶對你的評價，三方物流企業跟物流資源其實是「一條繩上的螞蚱」。所以，對於出現的問題，除了罰款之外，更要帶著他們去提升，避免下一次再次出現同類錯誤。

如果資源整合到位，有利於降低物流成本；有利於提高物流效率，從整體的角度發揮物流的效益，實現「以客戶為中心」的服務理念；有利於物流供應鏈上的各企業相互取長補短、互通有無，合理有效的配置和利用物流資源；

希望今天的文章對你有所幫助！

祝夏安！

PS：物流圈的朋友，如果覺得這篇文章不錯，那就點個贊吧！也歡迎轉發給更多的人。

——————我是分割線——————

作者簡介

馮銀川，85後丨央企物流總監丨天津大學MBA丨馬拉松跑者

推薦閱讀：

相关文章