不務正業的價值：遊戲下載3000萬，賣書又賺1億元？
隨著人口紅利的消失和手遊市場競爭的加劇，優質IP對於一款遊戲的重要性越來越高。但一個獨立遊戲IP能夠變成圖書並且賺到1億元以上，或許很少有人聽說過。不過，獨立遊戲發行商和開發商TinyBuild最近就宣佈了這樣令人驚訝的消息，實際上，由俄羅斯團度Dynamic Pixels研發、TinyBuild發行的《你好鄰居（Hello Neighbor）》下載量還超過了3000萬次。
但根據GameLook的瞭解，《你好鄰居》無論是Metacritic還是Steam平臺的評分都不算高，而且口碑兩極分化，有0分，也有滿分評價。《你好鄰居》最初發佈於2017年，目前已經登錄PC、PS4、Nintendo Switch、Xbox One、安卓和iOS。
在不起眼的IP和初期的差評之後，TinyBuild是如何讓這款遊戲轉敗為勝？這家西雅圖公司如何通過一個很多人都比較陌生的遊戲IP賣出了200多萬冊圖書？請看GameLook帶來的詳細介紹：
把差評遊戲做成暢銷IP：找對用戶很關鍵
據TinyBuild公司透露，《你好鄰居》系列遊戲的用戶羣主要由8歲至16歲兒童組成，地域上主要來自美國、中國、俄羅斯、德國、法國和南美。
對於《你好鄰居》系列的遊戲數據，TinyBuild公司CEO Alex Nichiporchik在聲明中透露，目前的遊戲市場趨勢對發行商很不友好。為了成功，一個發行商需要更具創意，且專注於打造長線IP。
Nichiporchik說，“獨立遊戲發行已死，當中型發行商的數量超過被研發的好遊戲數量的時候，就已經註定它再不是一個可持續的業務。與其專注於一錘子買賣式的發行合作，打造強大而具有娛樂性的品牌是更好的做法。這就意味著你需要一個大的內部研發設施，既可以支持內部遊戲，也可以支持外部工作室”。
Nichiporchik還表示，考慮用戶也是很重要的。最開始的評價並不完美，但理解遊戲用戶可以讓接下來的發展更清晰，孩子們玩遊戲的時候不會在意遊戲評分較低，通過遊戲的理解，TinyBuild與兒童作家Carly Anne West合作打造了圖書系列（收入超過1600萬美元，摺合人民幣1.1億元）。
《你好鄰居》的目的是潛入鄰居的房屋，成功進入地下室併發現一個祕密。而且其玩法加入了成長式的AI系統，玩家的對手鄰居是通過AI算法控製，這個AI可以記憶玩家之前選擇的路線並且調整鄰居的行動方式。Dynamic Pixels共同創始人兼CEO Mikhail Minakov透露這是一款“帶有AI功能的第一人稱懸疑解謎遊戲”。
他說，“很多玩家一定有過這樣的感覺，他們可以在一款遊戲裏用開發者沒有想到的方式體驗，去探索地圖上不該到達的地點。我們想創造一款提供這種自由度的遊戲，為此，這款遊戲必須是靈活的、並且對玩家的所有行為都有相應的反饋。只有智能的AI可以解決這個問題，這就是我們做《你好鄰居》的原因”。
“我們必須給予鄰居收集和分析玩家動作的能力，並且採取對應的策略保護自己的房子，這就是遊戲關鍵元素的來源，讓鄰居具備自行研究和學習的能力。這就迫使玩家不斷地改變戰略，尋找新的方式揭開祕密，鄰居則尋找方式阻止他這麼做”。
從研發到發行，然後重回研發：TinyBuild的“輪迴”
當Alex Nichiporchik與Tom Brien在2011年共同創辦TinyBuild的時候，他以為自己會做一個研發工作室。
1）從Flash遊戲起家到轉做發行
創業之前的一年，他還在荷蘭一家叫做Spil Games的公司上班，他在那裡產生了對Flash遊戲的興趣。看到Flash遊戲《食肉男孩（即後來的獨立遊戲大作超級食肉男孩）》興起的時候，Nichiporchik很想入局，這也是他找到另一位創始人Brien的原因，當時後者研發的《No Time to Explain》似乎非常適合這種形式。在Kickstarter平臺，他們7000美元的籌資目標最終拿到了2.6萬美元，這筆資金全部用於PC遊戲研發。
但在當時，Steam還是個封閉的平臺，他們的遊戲未能得到青睞，所以TinyBuild不得不自己發行。《No Time to Explain》賺回了成本，但除此之外並沒有太多的收穫，隨後的一年裏，TinyBuild幾乎都是處於破產狀態。
這時候Steam綠燈開始出現，2013年，TinyBuild將《No Time to Explain》作為他們的首款遊戲在Steam通過了綠燈，Nichiporchik在接受採訪時透露，這個過程讓他的小公司幾乎筋疲力盡，但“轉到了不少資金”。TinyBuild再也不想做遊戲研發了，但他們不想浪費已經獲得的成功，所以，這家公司成為了發行商。
他說，“我們當時投資了一款叫做《Speedrunners》的遊戲，後來成為了我們最暢銷的作品。我記得這款遊戲賣出了大約700萬套，這款遊戲成功速度很瘋狂，隨後其他開始拿著遊戲來找我們，哪怕當時我們還不是專業的發行商，我們只是共同研發。我們進入發行領域就是這麼開始的，後來也從兩個人的工作室變成兩個人從事很多獨立遊戲的研發，隨後自然而然地就成為了發行商”。
自此之後，TinyBuild就專注於發行，至今已經成為有穩定產品發行和大量產品線的業務，2016年就發行了14款遊戲，2017年推出了8款遊戲，2018年發行數量為四款。然而，最近，該公司又一次做了重大轉型，回到了研發領域。大約18個月之前，TinyBuild通過Makers Fund拿到了375萬美元種子輪融資，通過這筆融資都被用到六個內部工作室，這些團隊都在研發遊戲，TinyBuild作為他們新遊戲的發行商。
最初是來自拉脫維亞，Nichiporchik在荷蘭成立了TinyBuild，最終將總部再次搬到了美國西雅圖，還在阿姆斯特丹成立了歐洲辦公室。與此同時，TinyBuild還在內部招聘人才拓展到其他市場，比如最近為巴西招聘了一名社區經理，還在為中國和俄羅斯尋找社區經理。
儘管地理上的距離很遠，Nichiporchik表示專注歐洲工作室有很多的原因，同時這些工作室和主辦公室也面臨不少挑戰。
“我們也嚐試在西雅圖或者阿姆斯特丹成立工作室，但成本太高了，風險太大。但在東歐，一款遊戲即使完全失敗也能通過交易盈利，團隊通過失敗項目的經驗也可以給下一款遊戲帶來幫助。我們可以用同樣的預算做四五款遊戲，而在系統雅圖、舊金山或者阿姆斯特丹只能研發一款遊戲”。
“位於西雅圖是不錯的事情，因為你可以去拜訪Valve、Epic、任天堂、微軟並與他們溝通；阿姆斯特丹的優勢是生活水準很高。歐洲總部的存在意味著我們可以吸引來自全世界所有地區的人才，在西歐做遊戲研發的挑戰並不一定是缺乏聯絡，而是文化差異。如果你到俄羅斯，或許會覺得文化感的失落，他們到這裏也會如此”。
Nichiporchik還談到了保持獨立運營的地域和業務模式方面的挑戰，“很多開發者都住在生活成本很高的區域，為了安排他們，你需要數千萬美元才能做出一些東西，這樣才能讓你的員工得到安全感。但隨後，你可能打造下一個遊戲的時候就沒有那麼大的緩衝餘地，你必須保持這些合作，否則財務危機是很恐怖的”。
“與此同時，如果我在這樣規模的工作室，而且項目完成之後不知道接下來做什麼，那麼我的損耗是非常高的，併購聽起來是很好的主意，因為這樣可以帶來財務保障，你打造的團隊也能繼續存在”。
在談到微軟收購獨立遊戲開發商的時候，Nichiporchik表示，3A、2A和獨立遊戲開發者之間的界限“越來越模糊”，也使得特定規模的小團隊開始成為更大的公司，TinyBuild也是如此，隨著項目規模的擴大，該公司或許未來也會推出售價60美元的遊戲產品，然而，還需要避免像3A遊戲那樣動輒耗費5000萬美元的預算。
2）從兩人到150人：重回研發領域
儘管TinyBuild此前獲得過成功，但該公司過去幾年的營收主力都得益於一個IP，即《你好鄰居》。這款潛行恐怖遊戲的成功有很多方面的原因，包括多次預發佈遊戲、YouTube和Twitch直播成功以及不少意外的事情，而做周邊產品則是很晚才開始的。
“當我們宣佈這款遊戲的時候，我們發佈了當時的首個版本，它現在可能還在互聯網上，但我們決定共享，所有人都很喜歡它。所以YouTube主播們開始製作視頻，遊戲裏還加入了不像遊戲謎解謎的謎題，而更像資源解謎，人們非常喜歡神祕感。我覺得在18個月當中，我們發佈了另外5個版本，每一個都得到更多的觀看量、更多熱度和更多的神祕感”。
“所有人都覺得他們實際上參與了遊戲研發，因為確實如此。我們觀看他們玩遊戲、做了內置分析工具，我們找出哪些行得通、哪些行不通”。
Nichiporchik提到，並非所有事都按照計劃進行，在遊戲的初期版本，玩家們不可見的內容變得可見，迫使TinyBuild重新考慮透露信息的計劃。但在最後，還要把《你好鄰居》塑造成一個祕密研發、不斷向媒體披露的項目。
他解釋說，“有時候你宣佈一些東西，但並不是所有公司都能保持熱度，所以在《你好鄰居》項目上，我們招聘了一個授權機構做抱枕、毛巾之類的東西，但最重要的是圖書系列。我們去年發行了兩本書，這兩本書賣出了100萬套，對於品牌來說與更多媒體互動是很好的，因為這可以讓遊戲背後的吸引力用不同的媒體形式爆發”。
“當你打造一款遊戲的時候，就必須思考它的世界觀，如果遊戲成功，你如何在它之內打造更多內容，我覺得就像是漫威電影宇宙（MCU）。在MCU當中，他們想要做一個太空傳說，銀河護衛隊就與其他電影有很大差別，但它仍然發生在同一個世界觀，可以做成更大的事情”。
儘管Nichiporchik不斷地尋找下一個“你好鄰居”，但它承認這一切成功的因素並非發行商可以控製的，它們對於IP、環境、時機以及所有其他東西都是獨特的，他說，“一個魔術，你不能向同一個人展示兩次”。
然而，他表示TinyBuild在此過程中學到了很多好的經驗，可以用於下一個有可能成功的IP。隨著多次融資的進行（比如去年2月份的1500萬美元），這家發行商可以將《你好鄰居》這個IP做的更大，同時還可以做更多事情，目前TinyBuild旗下的工作室有六款新遊戲是圍繞這個宇宙研發，還有很多“可以成為系列IP”的項目。
他說，“總的來說，我認為發行正處在一個有趣的拐點，對於獨立遊戲發行商來說，遊戲發行已經不再是一個可持續的業務，它是一個任何人都可以複製的生意，這纔是問題所在。所以你給開發者增加的價值必須超出資金或者經驗之外，一些發行商只是與開發商們做交易，這種不可持續性實際上很可怕，因為五六年前還有大量的獨立遊戲開發者，現在發行商數量比研發團隊還多”。
“如果你不能提供非常明顯且透明的價值，那就會很難過，因為這不只是錢的問題。在遊戲行業，資金是最容易的部分，你可以從很多渠道拿到錢，但你該如何做一些東西，然後用五年的時間把它打造成品牌？這就是TinyBuild所做的”。
“現在我們簽的所有遊戲，都有一個計劃，如果最初的遊戲可以按照這種方式爆發，那麼我們接下來要做什麼？他背後的世界觀是什麼、我們如何進入周邊製作？隨後如何做電影或者動畫？所有這些都是很關鍵的”。
來源：GameLook
